La negociación es un proceso entre partes que quieren llegar a un acuerdo sobre un asunto en el que tienen posiciones diferentes y que para alcanzarlo, se comunican intercambiando propuestas y concesiones. Negociando estamos durante toda la vida, tratando de pactar con los otros desde que venimos a este mundo prácticamente sobre todos los asuntos que nos atañen, grandes o pequeños. Por eso sorprende lo poco que hemos sido entrenados para esta tarea. Y si hablamos de personas que emprenden un proyecto, una de sus principales actividades es la negociación, pues prácticamente todas ellas requieren llegar a acuerdos y pactos con socios, proveedores, bancos y resto de financiadores, colaboradores o clientes. Existen miles de manuales, libros y formación especializada sobre el tema, si bien después de aprender la teoría, hay que practicarla, depurarla y hacerla propia. La experiencia, el haber tenido buenos ejemplos cercanos, el tipo de interlocutores e incluso las propias capacidades personales y forma de ser, influyen enormemente en el éxito o fracaso de una negociación.

Me ha llamado la atención estos días un estudio que concluye que la personalidad predice la capacidad de una persona para negociar con eficacia. Han encontrado rasgos que así lo indican y otros sin embargo, que son verdaderos obstáculos. Tener alto coeficiente de inteligencia emocional se traduce en mayor satisfacción con el resultado de la negociación, mayor autocontrol y empatía, aliados importantes en situaciones de tensión, como a priori, parecen la mayoría de las negociaciones. Estas personas, en general, tratan de conseguir acuerdos donde todas las partes ganen y negocian de manera más colaborativa.

El dilema del prisionero es un ejemplo ilustrativo sobre cómo afloran las diferentes personalidades ante una complicada situación, donde la colaboración parece la mejor de las opciones. Se recrea una historia en la que dos prisioneros que no se pueden comunicar deben decidir cómo actuar. Si cooperan cumplen ambos una pequeña condena, sin embargo, si uno acusa al otro, el acusador se libra de la cárcel. El problema llega si los dos se acusan mutuamente, porque entonces ambos cumplirían una larga condena. Es muy interesante la primera vez que las personas se ponen en la piel de los prisioneros, por ejemplo en un taller formativo, normalmente actúan de manera que terminarían cumpliendo una larga condena ya que ambas partes se suelen acusar para librarse de cualquier pena. Si se va repitiendo se entiende que la cooperación es la mejor de las opciones. Si bien, si se alargara todavía más el ejercicio incrementando el número de rondas y añadiendo diferentes contrincantes, puede que llegara un momento en el que convendría engañar a unos y cooperar con otros, o al menos es lo que indica un interesante y reciente artículo de Microsiervos.

Los autores destacan que el 20% de las personas que participan en esta simulación, son los llamados optimistas, confían en salir victoriosos y esperan cooperación; el 21% son los pesimistas, que hacen lo contrario y no cooperan; los envidiosos constituyen un 30% y siempre intentan ganar más que el resto; los confiados, que siempre cooperan son el 17%; y al 12% restante se les denomina aleatorios. Se podría decir que el resultado no parece muy alentador, teniendo en cuenta que la mayoría se distribuye entre envidiosos y pesimistas, contrarios a la cooperación.

En mi experiencia con emprendedores tengo claro que aquellos que buscan que las dos partes ganen, consiguen muchos mejores resultados en sus negociaciones. He podido comprobar que estas personas son conscientes de sus propios límites, suelen ser creativas en sus propuestas y saben comunicarlas de manera correcta y positiva. En los inicios de una startup, sobre todo si sus fundadores son inexpertos, las negociaciones a veces se desvían del mejor camino y se complican, principalmente por su inseguridad e incluso por las ganas excesivas de llegar a acuerdos con la persona que tienen enfrente. Por esto es necesario, además de tener claros los propios objetivos y el marco en el que moverse, conocer lo mejor posible a la otra parte, su verdadero poder de negociación y de toma de decisión, y sobre todo, entender bien qué desea, qué objetivos tiene y qué le mueve, sus preocupaciones y barreras ante el tema objeto de negociación. Para esto debe prepararse a fondo antes y durante la negociación, hacer las preguntas e intervenciones necesarias, de la manera más conveniente.

Un laboratorio de la Universidad Tecnológica de Georgia había creado un sistema de inteligencia artificial capaz de aprender a negociar de manera autónoma, financiado en parte por Facebook. Pues bien, a finales de este julio pasado, decidieron desconectarlo, se les había ido de las manos. Inesperadamente, la máquina había creado un propio lenguaje ininteligible para los humanos, pero al parecer más eficaz. Anécdota que reabre el debate sobre los peligros de la inteligencia artificial, incluso en tareas tan humanas como la negociación y que nos hace soñar con un futuro desconocido. Lo que está claro es que desde la historia de la humanidad las personas han tenido que negociar para conseguir aquello que deseaban o necesitaban. En la actualidad, en un mundo conectado, global y competitivo, seguimos teniendo que negociar a diario para poder avanzar, tanto en nuestro ámbito privado como en el entorno laboral. La aparición de nuevas tecnologías como los teléfonos inteligentes, las redes sociales y la facilidad para comunicarnos con cualquier persona, independientemente del lugar en que se encuentre, constituyen oportunidades para mejorar el intercambio, la comunicación y por tanto la posibilidad de negociar con éxito. Particularmente importante en el caso de los emprendedores, que están tejiendo toda su red de colaboración y deben saber compaginar el trato y la negociación personal, cara a cara, con las nuevas tecnologías.