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Entrevista
Premio Empresario del Año

Santiago Sala: "Buscar personas mejores que tú es la clave para el éxito en la empresa"

‘Aspitos’ y ‘popitos’ son algunos de los apertivos del grupo Apex, de Ribaforada. Con 40 años, factura 70 millones y cuenta con 450 empleos

Santiago Sala, en un momento de la entrevista

Santiago Sala, en un momento de la entrevista

Actualizada 31/01/2019 a las 18:04
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Con 29 años, Santiago Sala González (Bilbao, 1971) fue nombrado director general de Apex (Aperitivos y Extrusionados) en Ribaforada. Era 2001, cuando la empresa pertenecía a la multinacional catalana Borges. Sigue ostentando el cargo, pero desde 2008 participa en la propiedad. Hoy la empresa da nombre a un grupo que factura 70 millones de euros, con 450 trabajadores. Sala, casado y con tres hijos (de 16, 14 y 12 años), es licenciado en Económicas y Empresariales por la Universidad del País Vasco y PDG de IESE. Participa también en Alimentos Sanygran, Niclaustrade, Gennera Fuerza de Ventas, Raman Tech y Pádel Xport. Es presidente de la Asociación Española de Fabricantes de Productos de Aperitivo (AFAP), fundador y miembro de la junta directiva del Clúster Agroalimentario de Navarra (Nagrifood), entre otros cargos.

Sala recibió este martes el premio Empresario del Año, convocado por la revista Negocios en Navarra y la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN). Apex tiene su origen en Aspil, en una bajera en el centro del pueblo de Ribaforada. Más tarde se hizo la fábrica que hoy continúa y donde se mantiene la sede del grupo. Asun y Pili dieron el nombre Aspil a la empresa en 1979 porque eran las hermanas de su fundador, Ángel Corral.

¿Qué evolución tuvo Aspil?

Se dedicaba a los aperitivos salados. En 1983 se sustituye el nombre por el de Apex y a finales de 1980 compra la empresa Vidal Amatriain, quien había vendido Conservas Chistu, de la que era fundador, a los americanos. Cuando falleció Amatriain en los años noventa, la empresa quedó sin dirección hasta que en 1999 la compró la multinacional catalana Borges, donde yo ya estaba trabajando.

¿Cuándo empieza su relación con Apex?

Yo entré en Borges en 1999, en el mismo año en que el grupo compró Apex. Estuve en diferentes filiales con cargos directivos. En 2001 es cuando me incorporo como director general de Apex.

En 2008 compra la empresa. ¿Qué ocurre entre 2001 y 2008?

En 2001 me encuentro una empresa muy deteriorada, con 80 trabajadores y con pérdidas. Vendía 1.000 millones de pesetas y perdía 100 millones. Hubo que dar la vuelta a la empresa y crecer en ventas. Conseguimos un ‘ebitda’ positivo el primer año.

¿Cómo?

Pensamos qué pedía el mercado. Iniciamos y continuamos con la licencia Disney, para utilizar sus personajes y sus películas con nuestros productos. Borges fue invirtiendo en la planta de Ribaforada. Y empezaron a crecer las ventas y los clientes. Conseguimos pasar de seis millones de euros de ventas en 2001 a los 13 millones en 2007. Entonces planteé al grupo crecer con la compra de competidores. Porque, aunque éramos muy rentables, éramos pequeños comparados con el resto del grupo. Primero, aceptaron, pero después decidieron centrarse en el negocio internacional. Entonces les propuse comprar la empresa.

¿Así de sencillo?

Yo entonces estaba especialmente motivado porque había terminado el PDG y me lié la manta. Si no se podía hacer desde Borges, planteé hacer yo el proyecto. Nos pusimos de acuerdo en dos semanas.

¿Tan poco tiempo hace falta para comprar una empresa?

En dos semanas cerramos el precio. Tuve que dar una señal de 300.000 euros y me dieron seis meses para pagar el resto, hasta los 3 millones de euros que era el precio de venta.

¿Por qué fue tan rápido?

Porque había poco que discutir ya que yo era el gestor y ya sabía qué compraba. Y Borges estaba desinvirtiendo en España, apostaba por otros negocios y tenía ganas de vender. Yo veía muchas posibilidades.

¿Cómo buscó la financiación?

Rehipotequé mi casa para pagar los 300.000 euros y empecé a buscar socios para el resto. Tenía poco tiempo, pero suficiente. Estábamos en 2007, cuando todavía no se veía la crisis. Contacté con cinco posibles socios y cuatro me dijeron que sí. Entraron Sodena, Clave Mayor (con los fondos Real de Vellón y Punto Futuro) y dos ‘family office’ (uno catalán, que había sido propietario de Borges, y otro de Bilbao). Esos dos últimos continúan.

Sodena vendió su parte con una gran rentabilidad.

Sí. Sodena y Clave Mayor salieron en 2014 y, en plena crisis, se fueron con una rentabilidad del 43% anual.

¿Cómo está repartida ahora la propiedad?

Participan las dos ‘family office’ que entraron al principio y se ha incorporado la sociedad patrimonial de José Ignacio Comenge, que es accionista de Coca Cola, Ebro, Ence, Cune... Una persona que, además de inversor, sabe mucho del sector de alimentación. El cuarto socio soy yo. Más o menos controlamos un cuarto de la sociedad cada uno.

Cuando adquiere la empresa pone entonces en marcha su plan de compras.

Sí. En 2010 compramos la valenciana Papas Vicente Vidal, de patatas fritas, y en 2011, Aperitivos Gus, de León. Cuando conseguimos bajar la deuda, y ya sin los fondos en la propiedad, compramos en 2017 la empresa que fabrica Jumpers, SYC Diversificación. Curiosamente, SYC fue fundado por Ángel Corral cuando se salió de Aspil y el nombre corresponde al nombre de sus hijos: Sergio y Carlos. En 2018 compramos Papas Safor, en Gandía, que fabrica para marca blanca y también con el nombre de Aitana. La última compra se ha producido a final de 2018. Se trata de ‘popitos’, la marca líder en palomitas para microondas.

¿Por qué tiene éxito el producto de Apex, incluso en la crisis?

Es un mercado maduro. No puedes esperar grandes alegrones. Pero es un producto de placer compartido, un capricho barato y la gente se lo puede permitir. En el último ejercicio (cerrado en mayo de 2018) tuvimos 70 millones de ventas. Prevemos 80 millones para el siguiente ejercicio.

¿Cuáles fueron sus inicios en el mundo profesional?

Al terminar mis estudios quería trabajar y lo he hecho en diferentes sitios. He sido comercial de litografías. Aprendí el placer de cerrar una venta. Y, mientras hacía la Prestación Social Sustitutoria en Vizcaya en la Cruz Roja, trabajaba por la noche en una empresa de asistencia de gremios a las empresas y particulares, donde con el tiempo fui progresando. Hasta que en 1999 Borges buscaba una persona de responsable financiero para Álava y entré. Dos años después, Jaume Llopis, consejero delegado de Borges entonces, pensó que podía darle la vuelta a Apex. Siempre he tenido suerte con mis jefes y con mis socios.

¿Pueden decir lo mismo quienes le tienen ahora como jefe?

Sí. Soy consciente de que hay cosas que debería hacer mejor. La clave para tener éxito es buscar personas mejores que tú para la facetas donde tú no eres experto.

 

Inversión de 3 millones en Ribaborada para recibir las palomitas ‘popitos’

‘Popitos’, las palomitas, es la última adquisición del Grupo Apex, formalizada a finales de 2018. La ha comprado a Borges, quien, años atrás, en 2008, había vendido a Santiago Sala Apex. El grupo ha adquirido la marca y la maquinaria. Por la primera ha pagado 10,5 millones de euros; por la segunda, 4,5 millones de euros. La fabricación continúa en la planta que tiene Borges en Reus. Apex tiene un año para trasladarse a Ribaforada.


Así que la planta navarra, con 14.000 metros cuadrados, está esperando a que lleguen las palomitas. Porque vendrán acompañadas de una inversión de tres millones de euros entre 2019 y 2020 en la planta, cantidad destinada a hacer sitio a los ‘popitos’. También traerán creación de empleo. En la fábrica de Ribaforada trabajan entre 130 y 150 personas, de las 450 que forman el total del grupo. Cuando lleguen los popitos habrá que incorporar diez más, entre peones y técnicos de mantenimiento.


Grupo Apex ha invertido en 2018 un total de 20 millones de euros, la mayor parte ha ido destinada a adquisiciones, como Popitos (15 millones de euros) y Safor. La idea es seguir creciendo con compras, pero después de estas últimas toca un periodo de calma. “Después del esfuerzo inversor tenemos que devolver la deuda. Luego volveremos. Siempre hay cosas que comprar. El relevo generacional, las crisis... son motivos que llevan a querer vender”, explicó Santiago Sala.

 

 

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GRUPO APEX

Origen. 1979. Ribaforada, impulsada por Ángel Corral.
Actividad. Fabricación y venta de aperitivos y frutos secos, como los aspitos.
Ventas. 70 millones en el último ejercicio, cerrado en mayo de 2018.
Trabajadores. 450 en total, de los que entre 130 y 150 están en la planta de Ribaforada.
Propiedad. Cuatro socios: Santiago Sala, dos ‘familly office’ y el empresario José Ignacio Comenge.
Grupo. Plantas de patatas fritas: En Riego de la Vega (León); Safor, en Gandía. Fábricas de extrusionados: Ribaforada y Ejea de los Caballeros (Zaragoza, SYC).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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