La compra de coche nuevo es, junto con la vivienda, uno de los gastos más onerosos a los que hacer frente a lo largo de la vida. Ha sido así siempre, pero esta afirmación cobra mayor significado todavía debido al fortísimo incremento del precio de los vehículos a matricular experimentado en los últimos cinco años.

Aunque los hay sin problemas de liquidez, la mayoría de compradores tiene que recurrir a la financiación para acceder a un turismo imprescindible para la movilidad del día a día. Para estos últimos, cada euro cuenta y encontrar una buena oferta puede suponer el ahorro de una nada despreciable cantidad de euros.

Antes de entrar en materia, hay que entender la forma en que se comercializan la mayoría de los coches nuevos en España. El cliente no compra a la marca, sino al concesionario. Las marcas tienen comercializadoras que venden los coches que salen de sus fábricas a los concesionarios, que juegan con un margen por cada unidad vendida al cliente final mucho más estrecho de lo que la mayoría de la gente imagina.

La espacio para negociar, por tanto, es pequeño. Sin embargo, hay determinados momentos en los que los concesionarios están dispuestos a renunciar a buena parte de su margen comercial e incluso totalmente. Sucede cuando están cerca de alcanzar alguno de los objetivos de ventas que les ponen las marcas, que, en caso de alcanzarlos, les pagan jugosas bonificiaciones.

Los mejores momentos para que esto suceda suelen producirse al final de cada trimestre y, sobre todo, con el cierre del año. Resulta imposible saber de antemano qué concesionarios están en estas circunstancias, ya que pueden haber alcanzado sus objetivos sobradamente.

La forma adecuada de averiguarlo es pisar muchos concesionarios de distintas marcas e incluso visitar los de distintas capitales provinciales cercanas. La técnica es "busque y compare" y el indicio más claro es si hay un encendido interés del comercial por vendernos un coche. Si está un poco pasota, malo.

La disponibilidad de unidades automatriculadas, que son coches nuevos que el concesionario pone a su nombre para alcanzar sus objetivos, también es un buen síntoma. La clave es que el comprador esté dispuesto a ajustarse al color y equipamiento de los modelos en existencias. Si lo que busca es configurarse un coche a capricho, olvídese de encontrar chollos.

No vuelva loco al comercial, que no deja de ser un currante que trata de ganarse las habichuelas. Se trata de cerrar una transacción en la que debe haber respeto mutuo y claridad por ambas partes.

Eso sí, tampoco se deje envolver. Muchos de quienes se sientan al otro lado de la mesa son expertos psicólogos sin titulación formal que buscarán cualquier excusa para encontrar vínculos comunes y tejer una relación de confianza.

No es mala idea acudir con los catálogos de otras marcas a la vista o una carpeta con las ofertas de otros concesionarios, incluso de la misma marca. No hay que comprar con prisas ni impulsividad. Ni se le ocurra mentir con una oferta inexistente de un tercero; los comerciales tienen un sexto sentido para olerse un farol.