Diario de Navarra

El viento ha cambiado de dirección. Si hace unos años existía el interés comercial por desembarcar en China, lo cierto es que la oportunidad que se está materializando ahora viene de los empresarios chinos que pretenden implantarse en Europa. Varios son los motivos de este cambio, pero esencialmente se reducen a dos. Por un lado, el mercado interno chino se ha vuelto hipercompetitivo y se ha saturado, lo que se traduce en rentabilidades muy bajas. Por otro, la estrategia industrial 'Made in Europe' promovida por la Comisión Europea empuja a las empresas del gigante asiático a buscar socios locales para acceder al jugosísimo mercado del Viejo Continente. Todo ello constituye una ocasión propicia para aquellos empresarios navarros que sepan aprovechar el momento, según recomienda Julio López Castaño (Madrid, 1965). Este ingeniero aeronáutico con un MBA ha sido alto directivo en distintas multinacionales españolas y europeas y actualmente ha orientado su carrera a ayudar a aquellas compañías que pretendan abrir ese melón. Cuenta como bagaje una amplia experiencia profesional en el mercado chino, donde llegó con su familia en 2014 para poner en marcha una empresa tecnológica. Antes China era un gran mercado potencial para las empresas españolas; hoy ese interés se ha invertido y es China la interesada en venir a Europa. ¿Estamos preparados para este cambio? Las empresas chinas tienen un mercado interior muy complicado. Han invertido mucho en capacidad productiva y en automatización en sus fábricas, por lo que tienen una capacidad ociosa. Para ellas, vender fuera de China tiene un mayor margen que vender dentro. Por eso vemos este movimiento de las compañías chinas hacia afuera. ¿Cómo están orientando este desembarco en Europa? Hay temas de control de calidad, de marca, de prestigio, de capacidad de distribución, que son precisamente los que las empresas chinas quieren solucionar. Por eso hay transacciones de compra de empresas o joint ventures, que es lo que necesitan. ¿Dónde deja eso a las compañías navarras que estén pensando en aprovechar ese flujo? Hay dos ángulos que conviene tener en cuenta. Uno es la tremenda innovación tecnológica que está ocurriendo allí y el desarrollo de productos bajo estándares tecnológicos chinos, lo cual hace que muchas compañías necesiten estar en China o tener un socio chino para poder tener acceso a esa tecnología y a esos estándares, que se están imponiendo en lo que llaman el sur global. El segundo ángulo es que, precisamente por esa salida de las empresas chinas fuera y por esos estándares tecnológicos y ese avance tecnológico, está la oportunidad de exportar desde China siendo empresa española o hacer una joint venture con una empresa china complementaria. ¿Y como encaja en todo eso la estrategia industrial 'Made in Europe' que impulsa Bruselas? Las grandes empresas chinas siempre arrastran a sus proveedores, porque tienen esos ahorros de costes, esa inversión conjunta en desarrollo de productos, en I+D, la relación personal de muchos años, la confianza y el saber trabajar juntos. Hace años las empresas chinas eran muy autónomas y no se veían con socios, querían siempre controlar la empresa y gestionarla a su modo. Eso ha cambiado ahora porque reconocen la dificultad de trabajar en un mercado que no conocen bien y porque tampoco hay tantos ejecutivos chinos con experiencia de gestión internacional. Por eso están dispuestos a compras parciales, de forma que los socios originales se queden en la compañía como socios permanentes, o bien a nuevas joint ventures. En su reciente intervención en la Asamblea General de Anel advirtió de la inexperiencia de las empresas españolas a la hora de relacionarse con sus homólogas chinas y el riesgo que eso implica en términos de rentabilidad. ¿Hay forma de evitar eso? Hay que prepararse, saber con quien se está hablando, conocer el mercado, conocer los productos, conocer los costes, preparar bien la negociación. La mentalidad occidental es que tenemos un precio que marcamos como precio de venta objetivo, y más o menos un 20% nos parece ético y aceptable. La mentalidad del empresario chino o del negociador chino es que su obligación para ser un buen gestor es conseguir el mayor precio posible con el mayor margen posible. Hay que ir a la reunión sabiendo dónde te mueves, cuáles son los costes reales de producto y cuáles son los objetivos realistas de la negociación. ¿Y cómo prepararse? La mejor fuente es estar en el mercado. Las empresas muchas veces pecan de poca preparación en el sentido de ir a una feria y en la feria ser abordadas por tres personas que les piden la compra de tres contenedores y sobre la marcha quieren cerrar el negocio, pero eso no funciona. China es un mercado complicado donde la legislación es diferente, donde hay muchos jugadores y hay que tener la información adecuada. Las oficinas comerciales hacen una labor excelente y luego consultoras como nosotros, InterChina, te dan hasta el último detalle de lo que pasa en un sector. Usted también incidió en la Asamblea General de Anel sobre la importancia de trabajar la relación personal a la hora de hacer negocios con empresarios chinos. ¿Hasta qué punto conviene abrirse? El empresario o el negociador chino que busca un acuerdo puramente comercial tiene interés mientras le sea rentable y le salgan las cuentas. El día que no gane dinero, no se ve obligado a mantener vivo el acuerdo. Por eso hay que ir un paso más allá si se quiere tener una buena relación de largo plazo con un cliente, un proveedor o un socio chino. Ahí es donde entra en juego la parte personal, ¿no? A ellos les gusta mucho tener esa confianza de que la persona con la que están haciendo negocios es de confianza de verdad. Ese entendimiento personal puede llegar incluso a una participación cruzada en las compañías o una joint venture, de forma que el chino vea que las dos partes se juegan su dinero, que ponen toda la carne en el asador. ¿Para cultivar esa relación personal se puede llegar a invitar e los interlocutores chinos a una celebración familiar? Sí, por supuesto. Para ellos las celebraciones son muy importantes; a lo largo del año tienen una serie de fiestas que celebran en familia y luego también otro tipo de celebraciones, como cumpleaños o incluso un buen negocio, y organizan una fiesta en su casa para invitar a todos sus amigos que ellos consideran de verdad, con los que hacen negocios, con los que pueden recomendar a terceros, etc. Si tú le invitas a un evento de ese tenor, quiere decir que efectivamente le estás considerando como digno de estar en tu círculo de confianza y por lo tanto él lo apreciará también. ¿Y aprovechar alguna celebración china para agasajarles? Cualquier celebración está bien vista y es una ocasión de hablar distendidamente más allá del puro negocio. Ellos sí saben apreciar cuando uno trabaja con buena voluntad y con honestidad, de forma que pasan por alto si no se cumplen los protocolos culturales de la forma más acertada. ¿Cuánto tiempo se puede tardar en desarrollar esa relación de confianza? El cariño va creciendo con el tiempo; es raro firmar un acuerdo muy importante en muy poco tiempo. Por muy poco tiempo quiero decir un mes. Para que sea un tema realmente sólido ha debido haber por lo menos tres o cuatro visitas cruzadas. Eso es lo mínimo para que se demuestre el interés y luego hay que seguir manteniendo esa relación. Ellos piensan que, cuando uno tiene interés y quiere ganar dinero y tener éxito, se involucra. Hay que tener a una persona en el terreno o tú mismo viajar muy a menudo, viajar cada mes y medio, dos meses y estar allí al pie del cañón. ¿Conviene ser totalmente transparente respecto a las limitaciones de la propia empresa? Como con cualquier relación comercial, uno tampoco va a descubrir su estrategia de negociación o sus secretos comerciales. Siempre cada uno tiene que cuidarse y mantener su valor. Se trata de trabajar con honestidad sobre todo. ¿Cómo ven los empresarios chinos a Europa? Ven que Europa en general, como dicen ellos, es un parque temático para ir a ver arquitectura y hacer turismo. También saben que hay muchas oportunidades de negocio porque es una zona económica muy grande, pero ellos son muy selectivos a la hora de buscar esas operaciones comerciales. Son empresarios que han tenido un gran éxito en los negocios y, por tanto, que tienen mucha autoconfianza. ¿Conviene trabajar su vanidad o es peligroso? Les gustan los halagos personales. Es casi obligatorio hacerlos y decir lo bien que han hecho las cosas o lo grande que son sus empresas, etc. Aprovechar esa vanidad lo consideran ser educado según sus costumbres. Es curioso porque ellos contestaran que no, ya que deben parecer humildes según sus costumbres. Es un juego de equilibrio. Lo que un empresario español no debe parecer es vanidoso ante sus ojos, sino que debe mostrarse humilde como ellos. Usted dijo en la Asamblea General de Anel que la forma de ser de los chinos encaja mejor con los españoles que con franceses o alemanes. ¿Tiene que ver con nuestra cultura? Sí, es cierto que culturalmente somos mucho más parecidos. Hay cosas como la flexibilidad en el trabajo o en la toma de decisiones que se ven bien a la hora de hacer negocios. A ello se suman los valores como el cuidado a las personas mayores y el valor que se da a la familia, los amigos y las personas de confianza. Otros países son mucho más fríos y orientados al puro negocio. Dicho eso, los empresarios chinos todavía tienen una cierta predilección por los países que durante muchos años han sido los tractores de la economía europea. Pero cuando hacen sus minuciosos análisis es donde sí que nuestra baza es muy clara y donde sí que podemos ser ese punto de anclaje de sus inversiones. ¿Un consejo final para los empresarios navarros? El mensaje resumen es que no hay que pensar en China como un mercado, sino en cómo vamos a adaptar nuestras empresas para que en los próximos diez años sean competitivas, teniendo en cuenta todo lo que está ocurriendo allí y aquí.

Diario de Navarra

Julio López Castaño, experto en China: "Para hacer negocios duraderos con los chinos hay que crear lazos personales"

La importancia de la familia, la atención a las personas mayores o los vínculos de amistad son, según este consultor experto en el gigante asiático, los puntos en común entre la cultura china y la española y una base para los negocios

Comentarios

Rescatados dos navarros esta semana en Panticosa, en el Pirineo aragonés

Horario de los partidos de pelota del 13 de julio: el Labrit acoge el Desafío San Fermín

Toros San Fermín 2026: ganadería y toreros para la corrida del día 13 de julio

Habrá tres pelotaris navarros en la final sanferminera del Labrit del día 14

Sofocado un incendio que ha afectado a dos hectáreas de cereal en Lodosa