Diario de Navarra

José Luis Acea Rodríguez (Vigo, 1965) es consejero delegado de Banca March en la que se estrenó en 2010 como responsable de las direcciones generales de banca comercial y privada. Desde julio de 2016 forma parte del consejo de administración de esa saga banquera, una de las más reconocidas, aunque discretas del territorio nacional. Hasta recalar en Banca March, Acea, licenciado en Ciencias Empresariales y Programa de Dirección General por el IESE, había desarrollado su carrera en el Grupo Banco Popular donde, entre otros cargos, fue director general de Iberagentes y de Popular Banca Privada, así como director regional de Madrid. El banquero estuvo recientemente en Pamplona visitando la oficina que la entidad balear inauguró en octubre en la capital navarra. ¿Por qué ha decidido Banca March abrir oficina en Pamplona? Venir a Pamplona era una prioridad para nosotros. Desde el punto de vista del mercado, es obvio que el mercado navarro nos interesa mucho. En el marco del proceso de expansión que ha tenido el banco en los últimos años, hemos optado por venir a Pamplona a una ubicación temporal (calle Navas de Tolosa 1) antes de tener la definitiva. Buscamos un espacio más visible, más grande y acorde a lo que queremos hacer en la comunidad. El compromiso es estar en Navarra. No venimos a improvisar y queremos una ubicación que nos permita estar 20, 30, 40 años con la prudencia propia del modelo en el que el banco, siendo una empresa familiar, desarrolla su actividad. ¿Qué objetivos se marcan tanto a nivel de plantilla como de gestión patrimonial? De momento en la oficina están cuatro personas pero es un punto de partida. Lo normal es que una oficina como esta tenga un periodo medio de maduración en torno a los tres años y una plantilla de entre 5 y 6 personas. En ese periodo estimamos estar gestionando entre 300 y 350 millones de patrimonio. Tres años es un periodo razonable para hacer rentable una unidad de negocio. Hemos tenido experiencias similares en Cataluña, donde estamos desde el 2012, País Vasco, Valencia, Andalucia, Madrid, Aragón, Rioja... Venir a Navarra era no solo natural, sino lógico. Teníamos muchas ganas. Sabemos dónde está el negocio. En Banca March presumen de ser un banco diferente. ¿En qué son diferentes? En bastantes cosas. Primero, en el sector. No pretendemos ser un banco generalista. Nos definimos como un banco de banca privada, especializado en asesorar patrimonios, empresas, empresas familiares y familias empresarias. Por lo tanto, competimos en un mercado tremendamente maduro y muy dinámico pero muy centrado en esa especialización. ¿Por qué estrategia y modelo de negocio apuesta el banco? Hacer banca tiene muchas implicaciones. En nuestro caso nos distinguimos por dos cuestiones: la solvencia, que para nosotros es determinante (al cierre de 2023 teníamos un ratio de capital -CET 1- por encima del 20%) y las personas, con un ratio de inversión en formación por empleado tres veces superior a la media del sector. Haría otra matización: la tecnología. El banco ha invertido más de 350 millones en tecnología en los últimos cinco años y tenemos la mejor propuesta tecnológica al servicio de banca privada de los clientes y profesionales. ¿Les ha pesado la fuerte presencia de empresas familiares en Navarra a la hora de establecerse aquí? Sin duda. Reivindicar en un sector como el nuestro que una empresa familiar hace banca es interesante y es distintivo. No hay economía potente que lo sea sin un sector financiero robusto. Hoy la banca española está fuerte y tiene la capacidad de aportar valor al tejido productivo y empresarial. En nuestro caso ese compromiso es idéntico. Por nuestro enfoque y especialización en el mundo de la empresa familiar, Navarra nos atraía mucho. Podemos aportar valor a ese cliente prototípico que nos interesa. Nos comprometeremos con los equipos y con la sociedad navarra y trataremos de hacer negocio que es lo que nos gusta. Creemos que tenemos oportunidades y nos las ganaremos a base de esfuerzo, trabajo y estrategia. Tenemos casi 100 años, nacimos en 1926, pero nos hemos mantenido muy fieles a un modelo basado en cuatro pilares: compromiso con los accionistas, clientes, profesionales y sociedad en su conjunto. Ese compromiso que tenemos muy interiorizado es el que nos trae a Navarra. ¿Cómo está siendo la acogida? Lo que hemos visto en esos tres primeros meses de actividad es potente. El sector financiero tiene una oferta muy establecida y más concentrada que hace 15 años y el mercado va distinguiendo que hace cada quien. En el momento en que alguien plantea una oferta de proximidad, con valor añadido, con mucha calidad en el producto, servicio, nivel de asesoramiento ... La oferta es siempre bien recibida. No tenemos prisa y no pretendemos ser el banco más grande de Navarra pero si tener la constancia que nos permita alcanzar nuestros objetivos y una estabilidad propia de los objetivos que nos planteamos. ¿Cuál es la media de trabajadores en las oficinas que tiene el banco? Entre seis 6 y 7 personas, pero los promedios son un mal indicador. Ante la demanda ponemos oferta y como la oferta la construimos antes que la demanda el crecimiento de las oficinas es natural al volumen de negocio. Desde el punto de vista de profesionales tenemos la visión propia de una empresa familiar: comprometida con las fortalezas de un profesional de banca y siendo un creador neto de empleo. Cada año incorporamos una media de 70-80 profesionales al banco y ese compromiso lo hacemos a base de generar esa dinámica de crecimiento en las unidades de negocio. Las 4-5 personas que empiezan en Pamplona tienen otras 40 personas de equipos de especialización (mercado de capitales, deuda, tesorería, desarrollo de negocio…) en Madrid que les van a dar un soporte permanente y centralizado muy potente. ¿Cómo ha evolucionado el cliente de banca privada estos años? Un cliente de banca privada ni nace ni se hace. Es un servicio que tiene que entender que le es útil. A nadie le regalan su patrimonio o su capacidad de ahorro. Gestionar patrimonio es una cosa muy seria y equilibrar con propuestas de valor el horizonte temporal de una persona o una familia, su mayor o menor aversión al riesgo, un equilibrio de cartera que lo aleje de modas y le de una estabilidad en la generación de valor es lo que hace una buena banca privada. Se puede hacer de dos maneras. Simplemente vendiendo producto, lo cual no deja de tener el nombre pero acaba siendo una mera distribución, o aportando asesoramiento a lo que hay detrás. Los bancos tradicionales también ha entrado en la pelea por ganar altos patrimonios de su base de clientes. ¿Les está afectando esa mayor competencia? La competencia es una bendición o sea que encantados, pero no es lo mismo ser un banco generalista con unidades especializadas que ser un banco especializado. Nosotros hacemos banca privada, no hacemos otras cosas alrededor de banca privada. El cliente paga y compra lo que le ofrecemos. Es la mejor forma de demostrar que está contento. ¿No cuesta pagar cuando otros ofrecen 'gratis' el servicio? Si el cliente percibe calidad está cada vez más dispuesto a pagar. Y esa es nuestra obsesión. Discutir tarifa es simplificar la relación. Creemos que el cliente no puede ser objeto de comisiones injustificadas. Eso está claro en todo el sector. Pero como cualquier empresa de servicios, si entiende que el servicio le ofrece valor está dispuesto a pagar por él. El cliente cada vez es más exigente y los bancos más transparentes. El cliente sabe lo que percibe y en el momento que no le gusta cambia. ¿Cómo atienden al cliente digital? Hace dos años pusimos en marcha una plataforma digital que se llama Avantio con la que hemos conseguido transferir todo el valor de la gestión de banca privada en la herramienta digital. El cliente puede autoabastecerse de producto de calidad y, si quiere, desde ese mismo entorno puede solicitar la asistencia de un banquero. ¿Hemos mejorado algo los españoles en cultura financiera? En nuestros clientes claramente. Un cliente con una cultura financiera estándar, en la medida en que se deja asesorar acaba teniendo una cultura financiera razonable. El gran derecho que tiene el cliente que cede su patrimonio a un banco es dormir tranquilo. Hacer banca privada es no perder de vista que el dinero es del cliente y cumplir la promesa de asesorarle en lo que él crea que necesita. Tenemos mucha capacidad de generar producto propio distinto y eso tiene que ver con modelos de asesoramiento muy propios del banco. Hay tres muy determinantes. El primero es la coinversión. Significa que los clientes invierten en los mismos productos que nuestros accionistas. Son opciones de inversión ligadas a la economía real, a largo plazo y con cierto nivel de liquidez. La segunda son nuestras sicav institucionales. Tienen 2.600 millones de patrimonio. Y la tercera es el private equity. Contamos con una gestora propia y lo que hacemos en ese compromiso de democratizar el acceso a carteras asesoradas es poner porcentajes de private equity al cliente que le interesa en su cartera. ¿Estaba justificado el furor que se desató el año pasado por las letras del Tesoro? Parece lógico que en su momento tuviera ese nivel de boom. Otra cosa es que comprarla en directo me parece más impulsivo que reflexivo. La estrella de este año ¿sigue siendo la renta fija? La estrella no, pero es uno de los activos donde razonablemente hay que estar. Dependerá del perfil del cliente y del plazo en el que esté dispuesto a invertir. Lo critico es que el perfil de cliente esté bien definido y que nadie duerma incómodo. En España se costumbra a pensar que el ahorro es la diferencia entre la inversión y el gasto y yo creo que en nuestro caso hay que construir el ahorro como parte del presupuesto para que quede claro cuánto se está dispuesto a ahorrar. Esa capacidad de orientar el ahorro es la responsabilidad que nos ponemos encima de la mesa cada mañana. A partir de los 100 euros al mes se puede empezar a ahorrar. Cuesta entender la reticencia de la gran banca a elevar la remuneración de los depósitos Yo le puedo hablar por Banca March y nosotros vemos aplicando tipos de interés al ahorro desde agosto de 2022. Entra dentro de nuestro compromiso transferir la evolución de los tipos de interés a la parte liquida de las carteras. Ha pasado ya casi año y medio desde que compraron BNP Paribas y ya han completado la integración de equipos. ¿Seguirán creciendo de manera inorgánica? BNP no lo compramos por necesidad sino por ambición. Creíamos que teníamos propuesta de valor para ese cliente. Estamos muy atentos a cualquier operación de mercado, pero nuestro objetivo no es crecer inorgánicamente. Si encontramos alguna oferta interesante la analizaremos pero, estratégicamente, nuestro objetivo es crecer de forma orgánica. ¿Entrará el banco en el mercado de criptoactivos? La divisa digital, cuando llegue, lo hará para quedarse. Y estaremos ahí porque será un activo regulado. Por modelo, los activos que no están regulados no los incluimos en nuestras carteras. Otra cosa es la tecnología. Nos interesa mucho la tecnología blockchain. Hemos hecho un esfuerzo inversor muy importante en tecnología. Tenemos más de 400 personas vinculadas al mundo de desarrollo tecnológico, ente internas y externas, y estamos muy atentos a cualquier novedad tecnológica que pueda darle soporte. La tecnología blockchain nos parece muy interesante en el mundo de la gestión de activos financieros, pero también no parece muy interesante y estamos trabajando en inteligencia artificial . ¿Le preocupa el impacto que la IA pueda tener en el sector financiero? El punto crítico es saber utilizarla. La IA viene a ayudar, pero necesita cierto nivel de regulación. Tenemos que encontrar el punto en que nos permita añadir valor. No sustituirá a personas. Ayudará en procesos muy internos y muy de rotación. En procesos administrativos simples puede ayudar a mucha gente. Le diría que se habla mucho de IA pero poco de computación cuántica y la combinación de ambas es explosiva. El mundo tecnológico viene para ayudar. Hay que quitarse el miedo de que viene para aplastarnos.

Diario de Navarra

José Luis Acea Rodríguez (Banca March): "El cliente que cede su patrimonio a un banco tiene derecho a dormir tranquilo"

El consejero delegado de Banca March visitó hace unos días la oficina que la entidad balear, especializada en empresas familiares, ha abierto en Pamplona y desde la que aspiran a gestionar más de 300 millones de euros de patrimonio en tres años

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