Diario de Navarra

Que internet es la puerta al mundo es una creencia asentada desde hace ya varios lustros en el mundo de la empresa. Sin embargo, lo que todavía hay compañías que desconocen es que si un producto de calidad se pone en relación con una buena estrategia digital de internacionalización el éxito estará casi asegurado. El giro digital que un nutrido grupo de pymes navarras ha comenzado a imprimir en su estrategia para abrirse a nuevos mercados apostando por el desarrollo de canales digitales que aprovechen la apuesta tecnológica puede servir de acicate. Al menos 40 compañías se están beneficiando ya del programa NAEX Digital, uno de los que el Ejecutivo foral ofrece a las empresas en el ámbito de la internacionalización a través del servicio de proyección internacional de la dirección general de Política de Empresa, Internacionalización y Trabajo. Financiado con recursos europeos REACT-UE, ofrece a las pymes navarras que cuenten con un producto, servicio o marca propia, un apoyo integral en su estrategia digital de internacionalización. El presupuesto con el que está dotado el programa asciende a 1,25 millones hasta 2023 destinado a cubrir íntegramente el acompañamiento y asesoramiento a las empresas participantes en su proceso de internacionalización. Cinco de las pymes que participan en esta iniciativa relatan en estas páginas qué les animó a dar el paso y qué objetivos esperan alcanzar. Aunque parten de realidades y sectores muy diferentes coinciden en que la pandemia ha supuesto un cambio de paradigma demostrando que también es posible estar cerca de los clientes, los habituales pero también los nuevos, de forma remota. Entre los objetivos del cuarto plan de acción para la internacionalización de la economía navarra está que un millar de empresas se beneficien de alguno de los apoyos previstos y que hasta un centenar digitalicen su estrategia de internacionalización alcanzando las 3.000 empresas exportadoras -1.050 de ellas regulares frente a las 970 de 2020- y recuperando los 10.000 millones de cifra de exportación que ya se alcanzaron en la comunidad en el año previo a la pandemia. “Buscamos nuevos clientes en China; es un país muy difícil” China es el segundo país con la mayor superficie de viñedos cultivados del mundo (855.000 hectáreas), solo por detrás de España (966.000 hectáreas), pero encontrar allí profesionales dedicados al sector vitivinícola sigue siendo una tarea compleja. “Es un país muy nuevo en el sector del vino”, asegura Beatriz Ochoa. De la mano de su hermana Adriana está al frente del legado familiar, vinculado desde hace décadas al sector; una bodega muy pegado a la I+D y que siempre ha tenido puesta la mirada en la internacionalización que gestionan acudiendo a ferias y realizando misiones inversas para que clientes profesionales visiten sus instalaciones. La facturación exterior aportó en 2021 el 45% a la cifra de negocio de la bodega. China es uno de los 30 países a los que ya exporta la bodega y han decidido apostar por él para su incursión en el mundo digital. “Es un mercado al que no podemos viajar ni apoyar presencialmente y nuestro importador también está limitado en sus movimientos por la pandemia de la covid. Nuestro objetivo es aprovechar la digitalización para penetrarlo más”, remarca asegurando que no todos los proveedores de los importadores están dispuestos a destinar recursos para digitalizarse. Con las ayudas del NAEX Digital, han logrado suscribirse a un portal chino enfocado a gastronomía y vinos y confían en que a partir de mayo puedan estar ya funcionado y recibiendo peticiones de potenciales clientes a través de ese portal. “Tenemos creados varios materiales de marketing, vídeos, fichas de producto para que esos potenciales clientes nos puedan ir contactando”, explica Beatriz. En Bodegas Ochoa cuentan además con una persona de confianza en China que está acudiendo a las ferias en su nombre y a la que buscan apoyar ahora con la digitalización. Reconoce que aún es pronto para saber qué tamaño de cliente pueden obtener a través de esa plataforma pero la idea es conseguir clientes nuevos y que a través de su importador puedan ser gestionados. “Me daría por satisfecho con cerrar dos contactos este año” Creada en 1996, Técnicas Industriales en Decoración (TID) está especializada en la decoración de todo tipo de piezas mediante la aplicación de pintura líquida en procesos industriales automáticos y robotizados para sectores como el eléctrico, la automoción o el eólico. La compañía, cuenta su director comercial Javier Marculeta, está inmersa en la actualidad en un plan de crecimiento de la mano de sus principales clientes y al mismo tiempo trabaja en un plan de digitalización integral en todos los departamentos. “Si combinamos ambos objetivos estratégicos vemos que el plan NAEX nos encaja a la perfección”. TID, con 110 trabajadores en plantilla, ha realizado buena parte de su crecimiento en el mercado internacional y prevé que este año más del 50% de las ventas y resultados lleguen de esos mercados. Principalmente, de Alemania, Francia y Hungria. “Conocemos las carencias digitales y de estructura que tenemos y el apoyo de NAEX nos va a ser de gran ayuda para poner en marcha diferentes acciones comerciales por la vía digital ahora que parece que en Europa el tema de las consultas digitales se estila mucho y que, además, estamos en un momento de expansión dentro de la compañía. No nos hemos marcado objetivos demasiado ambiciosos en el corto plazo más allá de poder establecer los primeros contactos interesantes ya este año. Con hacer dos contactos de aquí a fin de año me contentaría. El mundo comercial y dar con la persona que te abra la puerta es complicado. Hay un cliente en Austria al que tenemos puesto el foco, pero quizá ese contacto lo tengamos que dejar hasta 2023”. Dice que la reciente adjudicación de un importante proyecto en Alemania les anima a seguir trabajando el mercado europeo, en especial Francia, con el que hace ya años que trabajan, y Alemania. “Poder llegar al mercado internacional era inalcanzable” Quieren llevar a través del marketing digital y el apoyo de las nuevas tecnologías los quesos artesanos de oveja que elaboran en el valle de Bertizarana, Legasa, a consumidores de cualquier parte del planeta. Para Ardiarana, fundada en 2006, el mercado internacional está por descubrir y eso fue lo que impulsó a sus fundadores, el veterinario Alberto Migueltorena y la ingeniera agrónoma Ainara Ansa, a apostar por la transformación digital en su empresa y participar en el programa NAEX. “Contamos con un equipo humano comprometido con la filosofía de la empresa pero hasta ahora no habíamos trabajado la digitalización”, explica Ainara. Afrontan el programa como una “gran oportunidad” para ampliar su posicionamiento en el mercado y adaptarse a los nuevos nichos de mercado que han ido surgiendo para ampliar el abanico de potenciales clientes. “Queremos explorar la vía de la digitalización internacional para tener un consumidor más diversificado”. Reconoce que ser una pequeña empresa les limita a la hora de iniciar nuevas vías de negocio y de ahí la importancia de contar con la ayuda de una consultora que les guiará en todo el proceso de implementación de la estrategia. “El proyecto dura un año y esperamos que se cumplan los objetivos marcados y podamos estar en los mercados internacionales, hasta ahora inalcanzables”. Los países hacia los que van a enfocar su estrategia van en dos direcciones: por un lado, países de Europa y Reino Unido y, por el otro, el mercado asiático. “Hay un nicho de mercado que valora los alimentos gourmet elaborados artesanalmente, sin alterar el producto, y la alimentación cada vez más sana es un valor en crecimiento. Pretendemos llegar al público objetivo a través de la vía digital. Creemos que nuestros quesos pueden encajar muy bien en los gustos de ese nicho de mercado objeto del plan”. “Ya hay países que han dejado de utilizar los catálogos físicos” En Sokoa, una localidad situada en el País Vasco francés, al sol lo llaman Ekhi. Y ese fue el nombre que sirvió de inspiración a Juan Mari Iriarte Baleztena, fundador de Ekhi Gold Chocolates, cuando creó sus exclusivos bombones cubiertos de oro puro con los que busca ahora conquistar mercados como Emiratos, EE UU, o México de la mano de una web que le ayude a generar mayor volumen. Tras formarse en el extranjero, desarrolló una tecnología que sumaba oro y chocolate y, cuando tuvo los bombones patentados y el packaging creado, Iriarte, que encarna la segunda generación de una familia chocolatera -regenta la pastelería Jaione, en Bera-, consiguió que sus bombones llegaran a eventos exclusivos de Rolex, Bvlgari, Ferrari o McLaren. Ahora y tras haber podido presentar su producto a la sociedad mexicana de la mano del Ejecutivo foral, quiere dar un paso más conectando su página web y sus redes para el B2B con el objetivo de comercializar sus productos en sectores como el hotelero o el retail, que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Iriarte, que en 2019 recibió el premio PYME al mejor emprendedor, está convencido de que sus bombones van a encajar mejor fuera de España y de ahí, dice, la importancia de estar a la vanguardia en el tema digital. El objetivo que se ha trazado en el marco del programa NAEX Digital es conseguir una web “potente” que se pueda traducir a varios idiomas. “En España el tema de los catálogos físicos es algo que todavía funciona pero en otros países ya no. El futuro es digital”, dice asegurando que pese al limitado tamaño de la empresa -son dos personas- han realizado una inversión importante en tecnología y maquinaria de última generación “que hacen el trabajo de diez personas”. Trabaja con la previsión de cerrar estas navidades en México las primeras ventas internacionales de Ekhi Gold Chocolates. “Queremos que nos ayuden a abrir un nuevo canal de venta” Con una trayectoria de más de 50 años, Alco fabrica en Bera de Bidasoa mobiliario de jardín, camping y playa, que llega a más de 19 países. Un producto de temporada que hace que su facturación se concentre en unos pocos meses al año. La empresa había realizado algún intento para adentrarse en el mundo online aunque sin demasiado éxito lo que le motivó a participar en el programa de digitalización NAEX. Lo que buscan, explica Elena Fernández, es abrir un nuevo canal de venta que les permita aumentar su facturación y presencia en los mercados internacionales. “Somos conscientes de que el mercado está evolucionando hacia un mercado digital que a día de hoy no conocemos”, asume antes de reconocer el “privilegio” que supone poder contar con la ayuda de expertos que se dedican precisamente a acompañar y ayudar a las empresas en esta fase de digitalización. Alco llegó a facturar en el extranjero más del 50%, pero la evolución del mercado y la aparición de la competencia asiática ha provocado una disminución generalizada en sus ventas, sobre todo, en esos mercados extranjeros que a día de hoy representan un 20% del total de nuestra facturación. En el marco del programa, cuenta Elena Fernández, han empezado a elaborar un plan de acción para abordar un canal de venta que no dominamos”. De momento se encuentra en la fase de análisis y diagnóstico de la situación de la empresa de cara a la implementación de esa estrategia de internacionalización digital pero tras las reuniones y conversaciones que han ido manteniendo con el equipo tienen claro que abordarán, inicialmente, los mercados de Francia y Alemania y, si es posible, Reino Unido. “Todavía estamos valorando qué productos y plazos serían los idóneos para abordar estos mercados”, concluye.

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Cinco empresas navarras que participan en el programa NAEX Digital explican su experiencia

Al menos 40 compañías se están beneficiando ya del programa NAEX Digital, uno de los que el Ejecutivo foral ofrece a las empresas en el ámbito de la internacionalización

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