Rafa Sáenz Guillén (Zizur Mayor, 6 de abril de 1992) prepara su segunda Asamblea desde que llegó al club en una semana ajetreada en los despachos de El Sadar. El director financiero, en el cargo desde junio del pasado año, pone la lupa en cuestiones que marcan la realidad económica de Osasuna. 

Empecemos hablando de las cuentas. 

Las cuentas, tal y como se dijo en la asamblea, han tenido un beneficio antes de impuestos de cero positivo, que es lo que esperábamos, un equilibrio financiero. Han incrementado ciertas partidas de ingreso, como pueden ser los ingresos por taquilla de abonos. La publicidad y nuestra apuesta por la internacionalización del club a nivel de marca y conseguir patrocinadores extranjeros también ha dado un rédito importante. 

¿Los gastos? 

Hemos sido eficientes en gastos de personal no deportivo y en servicios exteriores. Hay un incremento en gastos de personal deportivo asociado a tener una plantilla competitiva, que es, como digo yo, ser los primeros después de los puestos Europa al quedar novenos. Esa es una posición por encima de las expectativas. Básicamente, el presupuesto se cumple, incluso se mejora. Hay partidas que suben, partidas que bajan, se cumple con lo alineado en la senda del año pasado y con la revisión de gastos e ingresos. Siempre teniendo en cuenta que aquí, más que maximizar beneficios, lo que se busca es un equilibrio financiero para maximizar la parte deportiva y que al mismo tiempo tengamos competitividad deportiva, que es lo que nos hace vivir. 

¿Y el presupuesto? 

En el presupuesto, en la parte de ingresos de televisión, sí que es cierto que al ser noveno clasificado tienes un incremento de televisión de 3 millones de euros aproximadamente. En taquillas esperamos estar parecidos al año pasado, 7,7 millones más o menos. Igual que este año ha sido récord en ingresos, con 82 millones de ingresos totales, para esta esperamos 86. Uno, por la venta de Jesús Areso, y dos, por el incremento en ingresos de televisión y la consolidación tanto de renovación de socios como de taquillas, más la expansión internacional del tema de patrocinios que tenemos. 

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de las cuentas? 

Como punto fuerte diría la consolidación en los últimos cinco años de los ingresos que estamos manteniendo. Lo que hemos comentado siempre: taquillas, relación de socios, fidelidad del socio hacia el club, que no te va a fallar. Otro punto fuerte es la variabilización de costes que tenemos en caso de que ocurran ciertas cosas, como por ejemplo bajar a Segunda. El tercer punto fuerte es que la deuda bancaria está ahora mismo en 2,8 millones, que es algo histórico, un apalancamiento financiero casi nulo. Y después, un equipo humano que trabaja en la misma dirección, alineado por la Junta Directiva. Otro aspecto clave me parece el ingreso por los contratos variabilizados en función de hitos deportivos: el Chimy, Kike García, Nacho Vidal, Iker Benito…. Son casi 3 millones (2,8) por una buena redacción de contratos que nos otorgan estos beneficios. 

¿Cuáles son las asignaturas pendientes? 

No es un punto débil, sino una realidad fáctica: somos un club deportivo y tenemos las limitaciones que tenemos. Por lo tanto, aquí no puedo tener la posibilidad de tener una fuente de ingreso de 30 millones de un fondo de inversión extranjero, porque así lo hemos decidido también. Te limita a la hora de poder tener alguna herramienta alternativa en caso de necesidad. Y el otro punto a mejorar es cómo podemos seguir optimizando todos los otros gastos que no son de plantilla deportiva. La plantilla deportiva, insisto, es competitiva, pero hay otros gastos que siempre pueden ser más eficientes. Por ejemplo, estamos negociando con una cadena hotelera para obtener un ahorro en costes, en desplazamientos que superan la mitad del total de viajes. También estamos negociando otras opciones de desplazamiento más eficientes. Queremos optimizar costes. 

¿La viabilidad de Osasuna depende de la venta de jugadores? 

Ante ello, yo voy a dar dos visiones. Por un lado puedes depender y por otra voy a decir que no y voy a justificar ambas. La primera, el sector del fútbol no es como un ámbito privado cualquiera, no es como una empresa que maximice resultados para llevar a los accionistas. Aquí hay que tener una armonía entre dirección general, dirección deportiva y dirección financiera. Por supuesto, la Junta es la que manda las directrices hacia abajo. Por ejemplo, las ventas más recientes han sido las de David García y Jesús Areso. Es decir, de nuestra cantera, que para mí es el activo clave que tenemos en el Club Atlético Osasuna y de ahí la importancia de la apuesta del futuro Tajonar. ¿Sin la venta de David este año hubiera podido subsistir? Sí. Pero también nos ha permitido tener una plantilla competitiva, renovar piezas claves del equipo, con unos contratos que que supusieron un esfuerzo y conseguir fichajes o cesiones. Sabiendo dónde estábamos, esas ventas te permiten incrementar el límite salarial con la Liga. Con Fran, Braulio y Cata siempre decimos: si hay tres millones de extra, dos para el verde y uno para inversiones, resultados, renovación de instalaciones o lo que queramos. Dependemos de esas ventas para llegar a ser novenos. Hicimos ese esfuerzo para tener una plantilla competitiva, correcto. 

¿El presupuesto del curso que viene cuadraría sin vender este verano? 

Habría que ajustar la estructura. Tenemos un plan estratégico elaborado por el club, habría que ajustar variables de coste, sobre todo en personal deportivo y no deportivo. Se puede sobrevivir, por supuesto, pero hay que saber que somos un club deportivo con variables financieras muy acotadas. Si no vendemos un año, en vez de tener 80 de ingresos, tendremos 70, y en vez de tener 80 de gastos, tendremos 70. Así lo tenemos planificado y planteado. Hay variables que están en un plan diseñado, donde se podrían ajustar esos 10 millones a la baja con ciertas medidas de eficiencia en gastos. Existe una gran coordinación entre la Junta, con Luis Sabalza como capitán general, el director general, Fran Canal, capitán ejecutivo del club, y Braulio y Cata en la dirección deportiva. En finanzas, estamos alineados siempre los cuatro. 

De cara a este mercado de invierno, ¿le ha trasladado la dirección deportiva que va a ser necesaria una inversión? 

El límite salarial que quedó de remanente en el mercado de verano tras los fichajes nos lo permite. A partir de ahí, si considera la dirección deportiva junto al entrenador que es necesario acometer fichajes, saben de qué disponen. Es un importe relevante y con ello trabajarán. Es posible, pero yo no soy quien para decir si se va a hacer o no. Esta pregunta corresponde a Braulio, Cata y el apartado deportivo del club.

¿Osasuna ha llegado a su techo de ingresos? 

Lo partiría en tres puntos diferentes. El crecimiento de ingresos de abonados, previa a la reforma y tras la reforma. Hasta este año, por poner un ejemplo, ha pasado de una renovación de unos 3,7 millones millones en el año 2019 y ahora estamos en 7,7. Es decir, hemos más que duplicado los ingresos de abonados y socios. También ha sido posible esa reforma gracias al préstamo del famoso CVC, el Plan Impulso. Te dan 52 millones de disponibilidad a 50 años, a una tasa financiera de 1,52%. Si encuentras algún banco que te dé esto para una hipoteca o una casa, me dirás y vamos a comprarla. Es decir, has duplicado los ingresos por el estadio gracias la reforma, serán 40 en 10 años solo por ello. 

¿Dónde se puede crecer?

Existe la vía del incremento del aforo del estadio, que estamos en negociaciones con el Gobierno de Navarra, y la expansión internacional. Sigue teniendo su margen de maniobra. Ahí está el ejemplo del contrato que hemos firmado con KTECH, que es una universidad privada de Kuwait. A cambio, le ofrecemos todo lo que es el método de Tajonar. Vienen chicos de Kuwait, entienden nuestra metodología de entrenamiento y suponen ahora mismo este año 330.000-350.000 euros de ingresos. Estamos trabajando entre las partes y nuestra perspectiva es lograr un contrato que significará una gran mejora que logrará duplicar o triplicar la cantidad actual. Creo que esa parte internacional aún no ha llegado a su techo. 

En los últimos tiempos se viene barruntando una caída en los ingresos audiovisuales. ¿Tienen informaciones? 

Lo que nos traslada la Liga es que el año que viene será parecido. Lo que pasa es que, como hemos clasificado mejor y hemos cumplido los diferentes ratios, incluso ha mejorado un poco. También ha bajado un poco la piratería y la Liga ha hecho mucho hincapié en ello, implementando muchas medidas donde han capado muchos fallos y enlaces. Están atacando a fondo porque la piratería es la gran fuga de ingresos y la televisión es la gran vaca lechera. 

¿El club se está preparando para un escenario de menor dinero televisivo? 

En las cuentas puede verse que la televisión tiene menos peso en el porcentaje total de ingresos del club. Es cierto que la televisión, aunque sea por supuesto el gran nicho de ingresos que tenemos, también ha bajado un poco el porcentaje contra otros años. Ante ello, ¿qué podemos hacer? Nosotros somos un club deportivo. Incluso Madrid y Barcelona se están planteando ya la opción de ser sociedades anónimas deportivas. El Madrid plantea que un 90% sea de socios y el 10% de un inversor extranjero. Que se estén planteando este escenario nos hace pensar, pero nosotros somos fieles a la idea que tienen los socios. Ante ello la única forma de resistir es mantener una gestión rigurosa, tener cuidado, invertir con cabeza. Por ejemplo, en el futuro de Tajonar hay que saber hasta dónde podemos llegar. 

¿Qué puede decir de la inversión en el nuevo Tajonar? 

Lo divido en tres fases. La primera es la recompra de dos tercios de Tajonar. Cuando en 2014 tuvimos que hacer la dación de pago, El Sadar y todo Tajonar, no dejas de tener un derecho de uso de dos instalaciones que no te pertenecen. Con la recompra de dos terrenos tenemos 10,5 millones que ya son propiedad del club, que es lo equivalente a dos tercios de todo Tajonar. La segunda fase es el movimiento de tierras. Ya está hecho. Primero se hizo una licitación, se asignó al proveedor más competitivo en relación a calidad-precio y ya está ejecutado. La fase tres es la construcción. Con el futuro Tajonar tendríamos doce campos, que nos ubicarían como la ciudad deportiva más potente después del Real Madrid en cuanto a campos, instalaciones y todo lo demás. También va asociado a ello el parking, ya que Tajonar carecía de espacio. 

¿Tienen el presupuesto cerrado? ¿Habrá que endeudarse? 

El presupuesto final no está cerrado. Por supuesto que hay estimaciones y hay una idea. Quiero resaltar que a veces ha habido socios que me han dicho que subirá el coste de mantenimiento. Les digo que, claro, si compras cinco casas nuevas, entiendo que tendrás más coste de luz, agua, césped, riego, etc. Pero si lo vemos con el vaso medio lleno, cuanto más potente tengamos el fútbol base más rentabilizará en el futuro. No haremos más de lo que no podemos hacer. Esa es una línea roja que no vamos a pasar nunca. Disponemos de 4,5 millones de CVC, sabemos que el presupuesto va a ser mayor. Por lo tanto, aumentará la deuda bancaria, que es la menor de la historia, de 2,8 millones, cuando hace dos años estaba en 24 millones. Vas a un banco con mucho menos riesgo como cliente. 

Económicamente, ¿qué sucedería con un descenso a Segunda? 

Las bases siguen sólidas para pensar que el club seguiría en su sitio estando en Segunda División. Aunque nadie quiera pensar en ello tenemos que tenerlo en la cabeza. Si bajas a Segunda, la televisión en vez de 50 sea de aproximadamente 10-15 millones. Entonces, la merma sería bastante drástica contra el presupuesto que estamos enseñando esta temporada 25-26, que eso ya no se mueve. La televisión ya está cerrada del año pasado. Si bajamos tenemos tres variables consideradas y por eso te digo invertir con cabeza cuándo y cómo se pueda. 

¿Cuáles son? 

La primera es que los contratos están variabilizados al 50%, sería la mitad de la ficha. Si la masa salarial de Osasuna, vamos a decir que son 50 millones (incluyendo coste de agentes y amortizaciones) ya te quitas 25 millones de coste. Segundo, gracias a nuestro recorrido desde que subimos, quedando entre el 7º y el 12º, tenemos unos 20 millones de ayuda al descenso. Otra cuestión, el frente de CVC se reduciría drásticamente, es decir, el pago de la parte principal y de los intereses se mitiga mucho. 

¿A corto o medio plazo ve viable una recompra de El Sadar? 

Esa es una pregunta que, por supuesto, es decisión de la Junta Directiva. Se está tratando con Luis Sabalza a la cabeza y la dirección general del club. No debo decir si es viable o no, lo que voy a hacer es prepararme en caso de que se dé. Si la Junta ve necesaria o viable la recompra de El Sadar, me ajustaré y haré que esto sea factible dentro de las condiciones. 

En los datos económicos facilitados se desprende que Osasuna ha aportado 210 millones en impuestos tras la dación en pago. 

En los últimos diez años, durante el mandato del presidente, se han generado 30 millones de beneficio. Una media de 3 millones por año es algo a destacar. Hemos pagado en ese periodo más de 200 millones de euros en impuestos, ya sea seguridad social o IRPF, que es bastante elevado en el sector en el que estamos, más el IVA. Es un dato objetivo y que está. Osasuna no deja de ser uno de los mayores contribuyentes de Navarra. Seas futbolero o no, Osasuna como entidad y como empresa ha aportado 30 millones de promedio en los últimos dos años a las arcas forales para el beneficio social de todos los navarros. 

¿Cuál es su mayor preocupación en el manejo financiero del club? 

Es algo complejo. Cuando llegué al fútbol el año pasado, mi gran miedo no es que financieramente no sepa de finanzas, porque llevo 15 años y he sido director financiero de multinacionales. Mi gran incógnita es cómo se maneja financieramente un club de fútbol. No busco maximizar resultados, darle al accionista de tu club para que puedan repartirse los dividendos al máximo, ni apretar al cliente para cobrar un poquito más. Debemos respetar los límites salariales. 

¿A qué se refiere? 

Aquí no pasará nunca que llegue un jugador que valga 4 y tú tengas 3 de límite y lo veas sentado dos semanas en la grada, porque no puedes inscribirlo. Esto no ha pasado nunca y no va a pasar nunca porque tenemos claras las líneas rojas que no podemos cruzar. No vamos a gastar lo que no podemos, situación distinta a otros clubes. Y de ahí la transparencia. Somos el club más transparente en los últimos años en los ratios que la propia Liga indica, con un 100% de transparencia. Creo que el segundo tiene un 70%. El 30% sobre 100% supone muchísimo trabajo. 

¿Cuál es su balance personal superado un año en el club? 

Para mí ha sido un lujo porque es volver a casa. He entendido lo que supone este cargo. Pienso como tiffosi osasunista y la parte racional de las finanzas. Me siento integrado y valorado. En cuanto al equipo humano subrayo especialmente la Junta y la figura de Luis Sabalza, que ha sido para mí un apoyo muy claro, igual que la de Fran Canal. A la hora de arremangarse y ayudar en momentos críticos. A nivel humano destaco el trato también tanto con Cata como con Braulio, con lógicas tensiones porque te va a pedir un millón más para fichar y le vas a decir que tiene medio. El fútbol es muy movido. Después de planificar mis tareas diarias, siempre se abrían frentes imprevistos. Eso hizo que me tuviera que adaptar y entender el sector en el que estoy.