Diario de Navarra

Cuando Uscal llegó a EE UU a vender hace veinte años, sus directivos se acordaron de Paco Martínez Soria y de Alfredo Landa. Se sintieron como ellos cuando llegaban del pueblo a la ciudad. Los representantes de Uscal no entendían entonces qué podían aportar ellos al país americano ni veían qué ventaja podían obtener por estar ahí. Para Desiré Gahigiro, director general de Uscal, hoy es casi obligatorio tener presencia en EE UU. “Si juegas al baloncesto, quieres estar en la NBA. Si eres ingeniero, quieres estar en EE UU, el país que busca talento, que es tecnológico...” Así lo explicó el directivo de esta ingeniería mecatrónica, una empresa que se dedica a automatizar la industria de diferentes sectores (automoción, electrónico, farmacéutico, aeronáutico...). Uscal vende a EE UU desde su planta de Orkoien. De los 12 millones de euros que factura (previsión para 2018), el 60% lo exporta y la mitad va destinada a EE UU. La delegación tiene entre tres y cinco personas, de una plantilla total de 100 trabajadores. “Como bien dice nuestro presidente, Ciriaco Sanjuán, creador de nuestra empresa, desde Orkoien automatizamos la industria por todo el mundo”, añadió. Desiré Gahigiro participó esta semana en el Foro empresarial Navarra-EE UU, organizado por la Cámara de Comercio y el Gobierno de Navarra, y al que acudieron más de cien profesionales y empresas. El objetivo de la jornada, financiada con Fondo Europeo de Desarrollo Regional FEDER, era impulsar la presencia de empresas navarras en el país americano. Para ello, intervinieron algunas empresas con experiencia en EE UU, con implantación o como destino de las exportaciones que participaron en una mesa moderada por la responsable de internacionalización, Ana Cañada Zarranz. Los ponentes coincidieron en señalar la importancia que tiene estar en EE UU y que se puede tener éxito si se cuenta con un producto distinto y si conoce bien el mercado. Una de las empresas que defendía esta idea era Uscal, que vende desde Orkoien. “Queremos que compren aquí y dejen las divisas aquí. La delegación está allí, pero tomamos las decisiones aquí”, dijo Gahigiro. Uscal es una ingeniería, que no tiene un producto concreto sino que lo que aportan son ideas, tal como explicó el directivo. “A pesar de ser una empresa mediana, con cien trabajadores, vemos mucha industria porque nos dedicamos a conocer las necesidades técnicas de los clientes, como las de Viscofan y espero que pronto las de Truck &Wheel”, dijo haciendo un guiño a los representantes de ambas empresas que estaban a su lado en la mesa. “Una vez que se conoce la ubicación geográfica dónde queremos vender, la legislación laboral, cómo funciona el sistema financiero..., y tenemos un producto diferente, EE UU es un país muy recomendable”, añadió el directivo. En esta línea se manifestó también Carlos Llonis, director general de la división automotive de Truck&Wheel. Esta empresa de capital navarro ubicada en el polígono de Arazuri, se dedica al transporte, logística y distribución, con 2.000 trabajadores y una facturación de 177 millones de euros. Hace cuatro años implantó una planta en México y hace dos, en EE UU, en Alabama, que se añadían a las de Portugal y Francia. La planta americana tiene 150 trabajadores. Su actividad se centra en ensamblaje de piezas de automoción y suministro para Mercedes. “Está implantada la industria 4.0, cuenta con 27 robots y sistemas de realidad aumentada. Para ir a EE UU hay que pensar qué hago que no hagan los fabricantes locales. Nosotros aportamos soluciones tecnológicas que no hay en Europa y están dispuestos a pagar más por ello”, explicó el directivo. SUBVENCIONES SIN PEDIRLAS Llonis reconoció que la empresa de la que es directivo no es de pedir subvenciones. “Pero en EE UU nos llegaron sin pedirlas. Y no hay que rellenar tantos documentos. Sabían que nos íbamos a instalar, tuvimos una reunión con personas no menores de 75 años, expuse el proyecto y nos dieron medio millón de dólares de subvención. El paso siguiente es que me entrevistaron en la tele”, contó Llonis, sorprendido y con humor. Viscofan, multinacional navarra fabricante de envolturas alimenticias, especialmente cárnicas, y con plantas productivas en Illinois y Alabama, también aportó su experiencia. “Si uno piensa en salchichas, en perritos calientes y en un partido de béisbol, uno piensa en EE UU. En este país se consumen 15.000 millones de perritos calientes al año . Y Viscofan fabrica envolturas específicas para salchichas cocidas. Así que hay que estar en el principal mercado”, explicó Armando Ares, director corporativo de relación con inversores y comunicación de Viscofan. EE UU es muy atractivo porque es muy grande y las oportunidades son proporcionales”, añadió. Replasa es otra de las empresas que participó en el foro. Dedicada al recubrimiento de bobina de acero para soluciones estéticas adaptadas a diferentes sectores (naval, electrodomésticos...), cuenta con dos plantas en Navarra (Astráin y Los Arcos). De los 70 millones de euros de facturación, exporta el 80% y a EE UU vende desde hace cinco años. “La experiencia es positiva, a pesar de los aranceles. Y las perspectivas siguen siendo buenas”, explicó Javier Tellón, director de ventas de Replasa. QUESOS Y EMBUTIDOS “En EE UU se conoce de Navarra los vinos, pero poco más. Por eso es un nicho, con posibilidades de crecimiento”. Así lo señaló Jeffrey Shaw, jefe del departamento de alimentos de Foods from Spain, de la Embajada de España en Nueva York. En su opinión, los quesos y los embutidos tienen grandes posibIlidades. “Es un mercado saturado de oferta interesado por las novedades”, dijo. CONSEJOS Fuera complejos. “Los profesionales que salen de la UPNA y de FP son capaces de competir con el mundo” (Desiré Gahigiro) Humildad. “Uno se da cuenta al llegar que no sabe inglés y que, aunque digan que todo el mundo habla español, nosotros no los vemos. Eso da mucha humildad” (Carlos Llonis). Cliente. “Hay que poner el foco en el cliente, que es muy exigente y con poca fidelidad” (Armando Ares) Expatriados. “Nos da buen resultado enviar directivos de la casa, genera estabilidad que el cliente valora. Incluso con nivel bajo de inglés, porque el inglés se aprende”. (Carlos Llonis)

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Un producto diferente y conocimiento del mercado, claves para vender en EE UU

La planta de Alabama de Truck&Wheel tiene 150 trabajadores y se dedica a ensamblar y distribuir piezas para Mercedes

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