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¿Qué hace que tu negocio sea único?

Directora general de Re: think consulting.

Idoya Tobar, directora general de re:think consulting

Idoya Tobar, directora general de Re: think consulting

Cedida.
Actualizada 12/05/2016 a las 21:32
  • IDOYA TOBAR
Cada vez que me reúno con un cliente para redefinir la estrategia y su modelo de negocio, bien porque quiere darle una vuelta al modelo o porque empieza a detectar un problema de ventas, le planteo tres preguntas:
 
  • ¿Qué haces diferente?
  • ¿Cómo defiendes la diferencia respecto de tus competidores?
  • ¿Cómo haces dinero a partir de esa diferencia?

El análisis en profundidad de estas tres preguntas es lo que nos va a proporcionar la guía de la que vamos a tirar inicialmente.

La primera pregunta nos habla de la propuesta de valor. ¿Qué elementos tangibles e intangibles hemos de poner dentro de la cesta para que el cliente nos elija a nosotros? Cuando un cliente responde “somos los más baratos”, es más que probable que en el corto o medio-plazo tenga un problema de sostenibilidad.

Muchas empresas consideran tangibles los atributos concretos de un producto o servicio. Viene a ser un “café para todos” de acuerdo a unos estándares de calidad. No son conscientes de que la calidad hoy en día se da por supuesta y que el cliente demanda ya una mayor personalización. Ello hace que el diseño de la experiencia de cliente y del customer service sean elementos tangibles que sí o sí deben ser incorporados a la propuesta de valor. ¿Por qué? Porque salvo que no tengamos competencia (esto no suele ser habitual) estos dos aspectos van a hacer que el cliente esté dispuesto a pagar más, valorarnos mejor, repetir y recomendarnos. Not bad!

Los intangibles nos hablan de comunicar esos valores asociados con el posicionamiento del producto o servicio en combinación con los valores de la marca. Tangibles e intangibles deben hacer un tándem coherente y perfectamente articulado para que la propuesta de valor, a priori, funcione.

Y digo a priori, porque es fundamental testar la propuesta de valor con los clientes, hablar con ellos, extraer nuevos insights para, con todo ello, reformular y ajustar la propuesta de valor. No hagamos como algunos directores, que encargan estudios de mercado y concluyen que “el cliente está equivocado”.

La segunda pregunta persigue ahondar sobre los mecanismos de defensa con los que contamos para defendernos de nuestros competidores. ¿Somos los únicos que disponemos de una tecnología? ¿Contamos con un equipo de trabajo cuya manera de pensar y actuar no es imitable? ¿Disponemos de derechos de exclusividad de comercialización en ciertas áreas geográficas o patentes? ¿Somos rápidos a la hora de “movernos” ante cambios de coyuntura o legislación? ¿Tenemos una comunidad de fans hablando de nuestros productos o servicios?

Y llegamos a la tercera pregunta poniendo el foco en dos puntos distintos: cómo “monetizar” la propuesta de valor y qué tan eficientes somos en nuestros procesos a la hora de proporcionarla.

Para poner la guinda al pastel, añadamos una última pregunta. ¿Aprovechas las oportunidades que te brinda la tecnología? Y es aquí donde empezamos a ponernos nerviosos (salvo que seas una start up).

Oímos hablar de transformación digital, Big Data, Internet of Things, inteligencia artificial, apps, redes sociales, gamificación, cloud… la cabeza nos da vueltas. Tranquilidad, don’t panic! No tenemos por qué utilizar todas las tecnologías pero sí tenemos que conocer sus posibilidades para ver si pueden o no añadir valor a nuestro modelo de negocio, bien porque contribuyen a desarrollar una propuesta de valor única, porque nos facilitan segmentar mejor a nuestros clientes, porque nos posibilitan ser más eficientes, porque nos permiten estar más cerca de nuestros clientes y sus necesidades…

La tecnología ha venido a quedarse y esto ya no es cosa de cuatro frikis. La tecnología impacta en los modelos de negocio dándoles la vuelta como un calcetín y en algunos casos ofrece soluciones disruptivas. No podemos vivir de espaldas a ella. Es un carro al que uno se sube o se sube, porque no hacerlo es morir.

Estas cuatro sencillas preguntas nos ayudan a reflexionar sobre nuestro modelo de negocio. No las dejes olvidadas en un cajón; plantéatelas cada cierto tiempo y estate alerta pero no te olvides de disfrutar del viaje.


Idoya Tobar es directora general de Re: think consulting.
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