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Opinión
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Social selling: el arte de vender usando redes sociales

CEO de Converxa.

Neil Revilla, CEO de Converxa
Neil Revilla, CEO de Converxa
  • NEIL REVILLA
Actualizada 21/04/2016 a las 21:07
Actualmente las personas inician sus procesos de compra sin que las empresas se enteren que son evaluadas, es decir, los compradores se están informando por su cuenta aunque antes  la labor de informar solía ser de los vendedores. 

Cuando las personas nos informamos por nuestra cuenta evitamos la influencia de los vendedores. Esto implica que el personal comercial ha perdido terreno y el control sobre la información. El social selling es la habilidad que necesita el equipo comercial de una empresa para recuperar el terreno perdido y volver a ejercer influencia sobre el proceso de compra de un cliente.

En la etapa de identificación y entendimiento de las necesidades de un proceso de compra, el comprador no se siente a gusto cuando detecta a un vendedor con mensajes parcializados hacia sus productos o servicios. Esta circunstancia no debe evitar que un vendedor interactúe con el cliente potencial, pero debe hacerlo desde un enfoque de social selling para que no se sienta incomodo pero sí influenciado. 

Por tanto, el social selling es la habilidad de facultar al cliente para que tome decisiones de compra acertadas. Para transmitir a un cliente todo lo que necesita saber o creer para tomar una decisión de compra, las empresas deben extender su proceso de ventas hacia los entornos sociales del comprador. Es aquí donde se notan las carencias de los vendedores ya que la mayoría participan en LinkedIn, Twitter o Facebook compartiendo información parcializada hacia sus productos o servicios. Pero el enfoque del social selling implica compartir información imparcial que ayude al cliente a tomar decisiones.

Vender es un acto en el que se ejerce influencia sobre el proceso de compra de un cliente y ahí es donde radica la importancia del social selling. La mejor forma de influir sobre un cliente es dotándole de la información necesaria para que tome una decisión sobre productos y servicios como los de nuestra empresa.

El social selling es una oportunidad para demostrar al cliente que un vendedor es capaz de asesorarle de forma imparcial y no se trata de un profesional que busca pillarlo desprevenido. Cuando los vendedores interactúan con los compradores en espacios sociales, consiguen descubrir el proceso de compra del cliente. Por ello, las empresas deben enfocarse en cómo compra el cliente y no en cómo quieren vender.

Otro aspecto que cambia radicalmente en la venta en entornos sociales es que ya no es importante que el vendedor tenga habilidades para presionar y persuadir al cliente, lo que es imprescindible es la habilidad de facultar al cliente para que él desee tomar la decisión de compra sin que usemos técnicas de cierre.

En resumen, el social selling es el arte de interactuar con un cliente potencial y que él no sienta que se encuentra dentro de un proceso de ventas, aunque en realidad sí lo está. No se trata de un engaño, tampoco de esconder cosas, se trata de ser útil de forma que el cliente se sienta cómodo, consiga ver problemas y soluciones que no son tan evidentes y que conecte con el vendedor con un alto grado de confianza. 

Se basa en proveer al cliente de algunas armas que le ayudarán a tomar decisiones de compra. Con este enfoque, el cliente utiliza el conocimiento que le proporcionamos y estará listo para iniciar un proceso de compra donde también se sentirá cómodo porque tendrá la percepción de que él ha elegido.

¿Qué habilidades aporta el social selling a un equipo comercial?

• Conectar de forma fácil con desconocidos (posibles clientes) cuando su necesidad es latente y aún no se ha manifestado.
• Facultar al cliente para que tome decisiones de compra acertadas.
• Generar confianza y mostrarse como un asesor.
• Transmitir el valor que aporta el negocio a sus clientes.
• Crear una red de contactos para trasmitir el valor de sus negocios.
• Llevar el proceso de venta a través de su red de contactos y conseguir recomendaciones.

Para transmitir estas destrezas, el 30 de abril impartiré una conferencia sobre social selling en el congreso de ventas #VenderHoy Navarra, en el que se impartirán seis conferencias sobre diferentes enfoques de la venta y habrá un networking con más de 200 empresas navarras.


Neil Revilla es CEO de Converxa y especialista en social selling y marketing de contenidos.
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