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Entrevista
Distribución de material eléctrico industrial

Sumelec facturó 22 millones de euros en 2016 y creció un 15 por ciento

Esta empresa ha sabido evolucionar y pasar de ser un almacén de material eléctrico a convertirse en un proveedor de soluciones eléctricas con una plantilla de 52 personas, de las cuales 27 son ingenieros

foto de Julio Bustillo, presidente del Grupo Sumelec

Julio Bustillo, presidente del Grupo Sumelec.

Cedida
Actualizada 03/02/2017 a las 15:26
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El sector de la distribución de material eléctrico perdió el año pasado un 6 % de negocio, en cambio, el Grupo Sumelec  creció un 15 % y alcanzó una facturación de 22 millones de euros. Y tiene previsto seguir creciendo, este año otro 15 %, hasta llegar en 2019 a facturar 30 millones. Para lograr esta progresión, la empresa cuenta con sus cuatro delegaciones (Sumelec Navarra y Sumelec Renovables en Noáin , Sumelec Bilbao y Sumelec Gipuzkoa) y un especializado equipo técnico de 52 personas, de las cuales 27 son ingenieros.

 

Al frente de esta empresa, como presidente del Grupo Sumelec y responsable comercial de Renovables, está Julio Bustillo, un inquieto ingeniero industrial, arquitecto frustrado reconocido, y con un hervidero de ideas y proyectos en la cabeza, siempre dispuesto a iniciar nuevas aventuras empresariales.

 

JULIO BUSTILLO

Puesto:
Presidente del Grupo Sumelec
Fecha de nacimiento: 10/09/1964
Formación:  
Ingeniero técnico por la Universidad de Navarra, diplomado en Empresariales por la Universidad de Zaragoza, Curso de Alta Dirección en la Universidad de Deusto y Máster en Marketing y gestión de ventas por la UPNA
Trayectoria profesional:
1988: Incorporación a Sumelec como comercial ; desde 1997, gerente de Sumelec; 2008 Creación de la oficina comercial de Sumelec en Guipúzcoa; 2010 Creación de IED Greenpower; 2015 Creación de Sumelec Bilbao y Guipúzcoa

El secreto de estas cifras y de una trayectoria que ha llevado a la empresa a duplicar la plantilla en los últimos cuatro años es, en palabras del propio Bustillo, la evolución de Sumelec, que “nació como un almacén de material eléctrico pero nos hemos convertido en un proveedor de soluciones eléctricas. Vendemos conocimiento y especialización, lo que nos diferencia en el sector, y nuestra fuerza es la estrecha relación que tenemos con nuestros más de 200 proveedores, con los que trabajamos conjuntamente para buscar soluciones para nuestros clientes”.

 

“Dentro de la cadena de valor, la posición de un almacén de material eléctrico es el punto logístico de entrega pero nosotros huimos de eso. Ofrecemos un valor añadido: somos el apoyo comercial y técnico de nuestros proveedores ante los clientes, somos su canal de ventas  y eso nos posiciona  de forma distinta”, explica Bustillo, quien se incorporó a la empresa familiar en 1986, con 22 años, aunque recuerda que, cuando era niño, su padre le daba una comisión por ir a cobrar los recibos de menos de 1.000 pesetas que no se podían girar por el banco.

 

Sumelec es la empresa navarra más antigua del sector, se creó en 1975, fundada por José Manuel Bustillo, recientemente fallecido, pero ha sabido innovar y aprovechar las oportunidades que iban surgiendo escuchando y dando solución a las necesidades de sus clientes. “Escuchamos, pensamos, resolvemos, este es el concepto de nuestro trabajo”, resume Julio Bustillo.

 

¿En qué consisten las soluciones eléctricas que ofrecen a sus clientes?

Nuestro negocio es la distribución de material eléctrico industrial dirigida a fabricantes de máquina-herramienta, a energías renovables, que llevamos en este sector desde 1986 y siendo proveedores de Gamesa Eólica desde que se creó, y también al sector de los clientes finales empresas. Empezamos vendiendo piezas sueltas pero, poco a poco, hemos ido desarrollando la empresa y cada vez vendemos más conjuntos, kits, más montaje y concepto.

Hablamos con el cliente, le escuchamos, entendemos lo que necesita y con nuestros proveedores buscamos las mejores soluciones. Se las proponemos, las discutimos con él y, si llega a buen puerto, las vendemos. Y si no podemos satisfacerlo con nuestros materiales, los buscamos o desarrollamos un producto que se ajuste a la necesidad del cliente.

 

¿Sumelec también fabrica producto?

No, subcontratamos la fabricación a algún socio como IED Electronics, Avantek o a distintos proveedores. Un ejemplo claro de esto es que detectamos que el sector eólico necesitaba una iluminación para las torres con una especificación muy complicada hacía falta  buscar un producto muy concreto que no había en el mercado. Así que hablamos con un proveedor tecnológico como IED Electronics y, entre su conocimiento técnico y mi conocimiento comercial desarrollamos una nueva luminaria LED que soporta bajas temperaturas y así surgió una nueva empresa IED Greenpower. Otro ejemplo es que hemos desarrollado para Imat, un fabricante de asientos para aeropuertos, hospitales y zonas de espera, un kit de conexión que se instala fácilmente en sus productos y permite conectar y cargar sus dispositivos electrónicos mientras está sentado cómodamente. Ya se han instalado para el tren a La Meca.

 

¿Cuáles son sus clientes más importantes?

En el sector eólico Gamesa, Acciona, Ingeteam, Vestas… para fabricantes de máquina-herramienta trabajamos con MTorres, Uscal, Biele, Etxe-Tar… y con cliente final como Ucar, General Mills, Riegos de Navarra, las mancomunidades…

 

¿Qué previsiones de crecimiento tiene el Grupo Sumelec para este año?

Tenemos previsto de aquí al 2019 llegar a los 30 millones de euros de facturación y para 2017 subir un 15 %. Hay que tener en cuenta que las delegaciones de Guipúzcoa y Vizcaya son embriones y tienen todavía mucho recorrido y tenemos previsión de crecer tanto en facturación como en personal.

 

¿En Navarra también van a ampliar plantilla?

Sí, de hecho, en estos momentos estamos buscando cuatro personas, d para renovables y otras dos para la parte de industrial. Necesitamos un ingeniero de soporte, un ingeniero comercial, un ingeniero de ventas y otro ingeniero de ventas interno. Estos perfiles para las estructuras comerciales, pero siempre que se crece en ventas también hay que crecer en trabajadores internos para dar servicio.

 

¿Se encuentran con dificultades a la hora de encontrar estos perfiles técnicos comerciales?

Sí, no es nada fácil. Hay paro pero no especializado. Además, en Pamplona tenemos empresas como Volkswagen, MTorres, Gamesa, Ingeteam y otras empresas renovables que también necesitan muchos ingenieros y es muy complicado competir con ellas.  Así que tenemos un constante flujo de gente que viene de la universidad e intentamos formar a los equipos comerciales desde la base con nuestra forma de trabajar y, si funcionan, se quedan.

Invertimos mucho en formación, nuestra gente está continuamente haciendo cursos con los proveedores porque nuestro negocio se basa en el conocimiento así que estamos constantemente formándonos para estar siempre actualizados.

 

¿Cuántos proveedores  tienen?

Unos 200. Trabajamos con marcas de nicho de mercado, especialistas de productos, relativamente pequeños porque nos dan más confianza, fiabilidad y relación. La forma de defendernos del mercado es siendo distribuidor en exclusiva o partner de nuestros proveedores, esa es nuestra fuerza y como intentamos diferenciarnos. Son empresas que no se pueden permitir tener un equipo comercial grande y Sumelec les da visibilidad en el mercado.

Nuestro perfil está cambiando cada vez más y estamos pasando a ser más ingeniería que almacén. El negocio de la distribución eléctrica se está concentrando en las grandes multinacionales, que tienen los contactos y los precios de los grandes proveedores y ante esto la única opción es ser especialista, buscar productos especiales que solo venda yo porque no resulten atractivos a las multinacionales.  Soluciones particulares para problemas puntuales, no el estándar.

 

¿Venden también en mercados internacionales?

El 90 % de lo que vendemos es para exportación tanto para nuestros clientes de renovables como de máquina-herramienta. Somos especialistas en el mercado americano, que junto a la mecatrónica son los dos pilares de nuestra estrategia de crecimiento futuro.

 

En relación al mercado estadounidense, Sumelec tiene la Certificación UL (Underwriters Laboratories), ¿en qué beneficia eso a sus clientes?

El mercado americano es muy complicado y tiene unos marcados y unas certificaciones propias que para los fabricantes europeos son totalmente distintas.  La UL es una certificación que garantiza que los productos cumplen con la legislación y normativa vigente en Estados Unidos y Canadá, por lo que queda legalizada su entrada en estos países. A nuestros clientes les asesoramos cómo diseñar las máquinas para el estándar americano, les suministramos material y somos capaces de certificar sus máquinas para que cuando las exporten puedan decir que están certificados por una NRTL (Nationally Recognized Testing Laboratories). Esa confianza es nuestro foco de negocio.

 

¿Cómo se enfrentan a los retos de la industria 4.0?

No es un reto, es nuestra ventaja porque ya vendemos soluciones para la industria 4.0 y tenemos productos para esas tecnologías. Parece que ahora hay que explicar a la gente que funciona pero hace muchos años que se está haciendo y las empresas están ya muy automatizadas. Los robots y la trazabilidad hace tiempo que se han implantado en la industria. El control que hay de las máquinas es espectacular y maravilloso. Lo que falta por hacer es la conexión entre la máquina y el sistema de gestión. La información está en la máquina y ahora hay que transferirla al ERP para que se gestione adecuadamente, y esto hay empresas que ya lo están haciendo.


 

Para Sumelec la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) es una parte importante de la empresa, ¿qué iniciativas llevan a cabo?

Cada año destinamos más de 40.000 euros a RSC en distintos campos. En 2016 patrocinamos a diferentes equipos como el Club Volley Iruña y el Club esquí Navarra  y colaboramos con la ONG Oratorio Don Bosco que tiene un orfanato en Cajamarca (Perú). Este año repetimos con estos proyectos y, además, vamos a patrocinar la trainera de Pasajes San Juan.

 

 

GRUPO SUMELEC

  • Actividad: Distribución de Material eléctrico Industrial
  • Sector: Industrial
  • Año de Fundación: 1975
  • Dirección: Polígono Talluntxe C/F Nº 12 Noáin (Navarra)
  • Webwww.sumelec.es
  • Empleados: 52 empleados
  • Grupo empresarial: Grupo Sumelec
 
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