ENTREVISTA
EGRIN ALIMENTACIÓN
“Queremos convertirnos en líderes en quinta gama en España y el primer paso es Mahn Mac”
"Este año vamos a facturar 5 millones y en dos años duplicaremos esa cifra", señala Carlos Eugui, director general de esta empresa de Lodosa, líder del mercado nacional de ensaladillas refrigeradas
“La clave del éxito en las empresas de alimentación es que el Consejo de Administración entienda del negocio y esté enamorado del producto”, afirma Carlos Eugui Huarte-Mendicoa, director general de Egrin Alimentación. Y él desde luego lo está. Habla de ensaladillas rusas, alemanas y americanas, de cócteles de gambas, de hummus, de salsa rosa, de untapanes… y describe ilusionado los ingredientes de cada producto, los beneficios de los platos preparados frescos y la calidad de todo lo que se fabrica con la marca Mahn Mac.
La conversación con él desprende la pasión que dice sentir por su trabajo y, tras su paso por Carrefour, Campofrío y Precocinados Frisa, la experiencia en el sector también la tiene, así que está convencido de que en dos años la empresa va a conseguir duplicar los 5 millones de facturación con los que acabará este año. “Nuestra vocación es convertirnos en líderes en quinta gama en España y el primer paso es Mahn Mac”, asegura.
CARLOS EUGUI
Puesto: Director general de Egrin Alimentación
Fecha de nacimiento: 20/2/1962
Formación: MBA por IESE Barcelona y licenciado en Derecho por Universidad de Navarra
Trayectoria profesional: Diferentes puestos de responsabilidad en Carrefour, Gillette, Campofrío, Thomson Reuters y Precocinados Frisa.
Carlos Eugui y Javier Chocarro son los promotores de la idea de crear Egrin Alimentación y, junto a otros tres socios, compraron el pasado junio los activos de la empresa Mahn Mac Delicatessen de Lodosa, que pese a ser líder en el mercado nacional de ensaladillas refrigeradas, con una cuota del 6,3%, se encontraba en concurso de acreedores. Con la ayuda de un préstamo de 450.000 euros de Sodena, adquirieron las marcas, el fondo de comercio, los clientes, los activos de producción y la plantilla, pero no las deudas de la anterior compañía.En esta nueva etapa de la marca, el objetivo es mantener el liderazgo en ensaladas, ensaladillas y sándwiches. Para conseguirlo, apuesta por llevar a cabo una “revolución de la calidad”, ofreciendo un producto diferente gracias a la selección de ingredientes que llevan a cabo, un proceso de producción a la vanguardia tecnológica y la I+D que hay detrás. “La diferencia con los productos de la competencia es brutal porque los nuestros no se pasteurizan. La pasteurización es un castigo a la calidad del producto, ya que afecta a los tres vectores: pierde textura, sabor y aspecto”, señala Eugui, quien apunta que sus platos preparados encajan a la perfección en las tendencias actuales de la alimentación, que se dirigen hacia un mayor consumo de productos frescos y naturales y no tanto congelado.
Además de la calidad, “el otro pilar sobre el que se asentará nuestro crecimiento es el consumidor: él es nuestro director general”, apunta. “Cada paso que damos, si lanzamos un producto, mejoramos otro, cambiamos un precio, todos mis procesos (qué fábrica tengo, qué novedades creo o cómo van a vender el producto los comerciales) tienen que estar dirigidos por el cliente. La mayoría de las empresas españolas le dicen al consumidor lo que tiene que consumir. Nosotros, en cambio, a través de una metodología de entendimiento y de grupos de consumidores, le preguntamos qué quiere y cómo lo quiere. Y eso es lo que dirige nuestra compañía”, añade Eugui.
Esto requiere de una sistematización del feedback y de una comunicación muy directa para saber lo que el cliente quiere.
Claro. Hemos introducido la parte de marketing de una forma muy potente en la empresa. El marketing es un instrumento para conocer al cliente y una forma de que el consumidor entre a ser el jefe en las compañías. Para ello hay que emplear metodologías de focus group, de investigación de verdad objetiva. Se trata de interpretar sus necesidades y luego chequear con él las decisiones. Supone estar continuamente viviendo en su casa o en el bar para conocerlo. El mejor profesional no es el que mejores respuestas da sino el que mejor sabe preguntar y escuchar. Ese es el gran cambio.
¿Qué llevó a Mahn Mac a estar en concurso de acreedores teniendo un producto de calidad y estando a la vanguardia en tecnología?
Se juntaron varios temas, pero no de producto. Eran proveedores de Mercadona y dejaron de serlo así que tuvieron que buscar los volúmenes que tenían antes, pero no es algo fácil de encontrar de la noche a la mañana, lo que les llevó a esa situación. Es el peligro de trabajar con monocliente, que cuando lo pierdes hay que buscar otros con el mismo volumen de pedidos. Yo siempre digo que con un cliente grande, hay que tener también 10 pequeños para así distribuir el riesgo si pierdes al grande.
¿Qué porcentaje de su producción actual es para marca blanca y cuanto para la marca propia?
Para marca blanca producimos muy poco, en torno a un 10 %.
¿Cuáles son los clientes más importantes con los que trabajan?
Vendemos nuestros productos en Carrefour, Eroski, El Corte Inglés, E.Leclerc, BM, Ahorra más, Más y más, Ifa… Y en hostelería a empresas como Kentucky Fried Chicken y a otros distribuidores importantes de España que, a su vez, están llegando a más de 100.000 restaurantes, bares y cafeterías.
¿Qué porcentaje de su producción corresponde a cada uno de estos mercados?
Un 60 % se destina a retail y 40 % hostelería, para lo que contamos con productos de gran tamaño de hasta 10 kg. La hostelería es un mercado muy complejo porque no es lo mismo una cadena de comida rápida que una de bares de pinchos, un hotel, la hostelería institucional o la tradicional de restaurantes, cafeterías y bares… cada una tiene diferentes necesidades. La hostelería tradicional está sufriendo una transformación y lo que busca ahora es ser eficiente, para lo que necesita proveedores que le den soluciones de alta calidad, que les ahorren trabajo y costes y que sean muy estables, sobre todo las cadenas de comida, para que sus menús sepan igual en los diferentes establecimientos.
¿Qué facturación tiene actualmente Egrin Alimentación?
En 2015, la compañía facturó 4,1 millones y ahora estamos en torno a los 5 millones. Las previsiones de crecimiento para el próximo año son alcanzar el doble dígito y en dos años queremos duplicar la cifra actual de facturación. Eso sí, desde el primer momento en que compramos Mahn Mac estamos en beneficios.
¿Cuáles son sus próximos proyectos?
Vamos a trabajar para mantener el liderazgo en ensaladas, ensaladillas y sándwiches, que es un mercado que está creciendo muchísimo sobre todo en pequeñas tiendas que se están abriendo cerca de las zonas de oficinas, porque cada vez más los empleados dedican menos tiempo a la hora de la comida y salen diez minutos del trabajo para comprar platos preparados y comer rápidamente.
Y por supuesto, vamos a concentrarnos en nuevas líneas de consumir las salsas, como el dipeo, y en nuevas líneas de ensaladas basadas en pasta, arroz… Vamos a ser muy proactivos en la innovación y seguiremos creando nuevos productos. Por ejemplo, de cara a Navidad hemos lanzado varios productos innovadores: el cóctel de gambas, cóctel de gulas, taboulé y humus. También vamos a trabajar en aumentar nuestra distribución en España y nuestra visión es salir al extranjero en un medio plazo, de cara a 2018, sobre todo a mercados próximos.
¿Van a tener que realizar alguna inversión?
Sí, el año que viene vamos a invertir 500.000 euros en nuevas líneas de I+D+i de ensaladas, dippeos y sándwiches, y en todo lo que productivamente necesitamos adecuar para las nuevas producciones, tanto en maquinaria como instalaciones.
¿Han ampliado plantilla desde que adquirieron los activos de Mahn Mac?
Sí, hemos creado una red comercial propia especialista en retail y en horeca y también hemos hecho cambios en el departamento de I+D y en marketing. Ahora somos en plantilla 42 personas, pero tenemos picos y vamos contratando gente en función a las necesidades de producción.
Para nosotros es muy importante que los equipos estén unidos, tengan un buen conocimiento de los mercados de alimentación y sea gente humana, que parece una tontería pero que se comporte igual en casa que en el trabajo. Pero que no se consideren Cristiano Ronaldo sino que sepan que su valor es el equipo. Eso para nosotros es clave. Además, tenemos que ser humildes para reconocer que el consumidor sabe más que yo. Que toda una compañía asuma lo que le está diciendo el cliente, aunque ellos pensaran otra cosa… es el mayor ejercicio de humildad que puede haber y es algo muy importante, sobre todo en el I+D y en la parte comercial. Parece fácil de hacer pero en el día a día se siente vértigo al llevarlo a cabo.
EGRIN ALIMENTACIÓN
- Actividad: Platos preparados refrigerados
- Sector: Alimentación
- Año de Fundación: Mahn Mac se funda en 1998 y en junio de 2016 los activos fueron adquiridos por Egrin Alimentación
- Dirección: C/ Calderín 1 31540 Lodosa (Navarra)
- Web: www.mahnmac.com
- Empleados: 43 empleados
