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Opinión
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Uniqueness, una forma diferente de acercarse al cliente

SOCIO DIRECTOR DE ROSSER MANAGEMENT

Carlos Rosser, socio-director de Rosser Management
Carlos Rosser, socio-director de Rosser Management
  • Carlos Rosser
Actualizada 16/03/2016 a las 04:59
Es verdad. No es un momento fácil para vender. Por ello es necesario cambiar los hábitos de ventas. Para muchas empresas es ahora o nunca. Porque no hay tiempo para esperar tiempos mejores.

En tiempos de bonanza vender era relativamente fácil. El cliente compraba. A menudo por encima de sus posibilidades; y el vendedor vendía también por encima de sus posibilidades. En esas circunstancias, el vendedor no se veía obligado a profundizar en las necesidades y problemas del cliente para llegar al cierre. Con visitarle e informar sobre el producto o servicio era suficiente. O casi suficiente.

Pero hoy, los clientes, sometidos a un acoso constante de la competencia, y sobre todo a unas innovaciones permanentes en productos y servicios, ya no buscan comerciales que indaguen sobre problemas que ellos ya saben que tienen sino que buscan comerciales capaces de transmitir nuevas formas de ganar o ahorrar dinero.

El marketing sigue estando basado en satisfacer las necesidades del cliente. Pero, ¿y si debido a las continuas innovaciones estos no saben lo que necesitan? ¿Y si la mayor necesidad del cliente es saber lo que necesita? En este caso, en vez de someter al cliente a un monólogo informativo sobre posibles problemas que ya conoce es mejor trasladarle una información que le haga pensar de forma diferente en relación a pérdidas y/o ganancias ignoradas antes de la entrevista de ventas.

Desde este punto de vista, lo que diferencia a los mejores comerciales no es la calidad de su producto y/o servicio, sino la novedad de la información que transmiten al cliente. Es decir, nuevas ideas que le ayuden a evitar pérdidas y le descubran una nueva manera de enfocar su negocio.

Por ello, en el mercado actual sometido a esta innovación constante, los clientes dan más valor a las cualidades didácticas del comercial que a su habilidad de descubrir necesidades. En este sentido, el cliente está ávido de encontrar nuevas ideas. Dicho de otra manera, no es sólo importante lo que se vende sino, sobre todo, “cómo lo vende”.

Por tanto, es esencial proporcionar al equipo de ventas un nuevo argumento, preparado de antemano, destinado a presentar al cliente adecuado en el momento adecuado. Este es el tipo de conversación que el cliente quiere tener. Una conversación diferente y única en la que el comercial muestre a los clientes algo que ellos no sepan y, sin embargo, les resulte beneficioso o les muestre el riesgo al qué están expuestos sin saberlo.

Desde este punto de vista, en lugar de informar sobre beneficios o ventajas o plantear preguntas sobre posibles problemas o dificultades, el comercial empieza con hipótesis sobre necesidades del cliente que su producto es capaz de solucionar. Es decir, plantear un problema o riesgo del que el cliente no es consciente y que, sin embargo, se presenta en empresas de su mismo sector.

De esta manera, se crea una nueva perspectiva sobre un problema u oportunidad del cual el cliente no se había percatado todavía. Una idea única y diferente a las demás y que sirve de antesala para más tarde desarrollar la propuesta única de valor.

Además el comercial debe explicar por qué esta idea única es importante, tanto desde un punto de vista racional, con datos y cifras, como desde un punto de vista emocional a través de anécdotas e historias sobre problemáticas similares vividas por otros clientes y en qué forma éstos solucionaron esas situaciones. El objetivo de contar estas anécdotas y experiencias ajenas es que el cliente potencial las viva como suyas.

Y esta es otra novedad, la argumentación narrativa gana cada vez más fuerza en detrimento de la argumentación descriptiva del producto o servicio. Lo cual constituye también un factor diferencial que es necesario asumir.

Porque la esencia del Método Uniqueness es que hoy es muy difícil ser el mejor en el mercado, lo mejor es ser único. Y esta unicidad va unida a un nuevo producto gracias a una innovación constante, o bien a una nueva forma de presentar y vender los productos tradicionales.

El disco rayado en torno a beneficios y ventajas del producto o servicio ha pasado a la historia, o debe pasar si no queremos que la historia nos saque del mercado. Ser diferentes o seguir igual, esa es la cuestión. Y la respuesta a esa pregunta reside en la aplicación del Método Uniqueness como una forma diferente de plantear una entrevista comercial con los clientes.


Carlos Rosser es socio-director de Rosser Management y de Iman Consultores.

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