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El mejor curso de ventas: una buena película

Entrenador de vendedores y experto en ventas

foto de Miguel Iribertegui, entrenador de vendedores y experto en ventas.

Miguel Iribertegui, entrenador de vendedores y experto en ventas.

Actualizada 03/05/2017 a las 12:41
  • Miguel Iribertegui

El mundo del cine es un mundo de ensoñación y ¿a quién no le gusta soñar? Desde hace ya mucho tiempo me entrego durante dos horas casi cada día a disfrutar del Séptimo Arte. Es decir, a ver una película. Es el momento mágico de la jornada, en el que me evado de la realidad para sumergirme en una ficción que, en muchas ocasiones, consigue hasta emocionarme. Y es que a través de los personajes del cine se puede aprender mucho sobre la naturaleza humana.

 

Ahora, echando la vista atrás, veo que no podría haber sido otra cosa que vendedor. El cine me ha llevado seguramente a ello. Siempre me ha gustado actuar aunque no sea un buen actor y, aunque he participado en obras de teatro desde niño, incluso en algún corto de cine, no era suficiente, yo quería ganarme la vida actuando y quería hacerlo cada día. Y de alguna manera, lo he conseguido. Porque la venta, guste o no,  tiene un gran componente de teatralidad, de artificio.

 

Pero decía al principio que se puede aprender de los comportamientos humanos con los personajes del cine. A través de ellos podemos ver cómo se transmiten las emociones, cómo argumentan, cómo escuchan, cómo manejan los silencios, cómo influyen con la comunicación no verbal, cómo saben ser asertivos, cómo resuelven conflictos… Muchas películas ofrecen todo un tratado de venta. Vamos con un ejemplo: Philadelphia, no hay más que fijarse en el comportamiento vendedor del ególatra abogado Joe Miller –Denzel Washington– para darnos cuenta de que en realidad estamos ante un film sobre ventas. En general, las películas del género de juicios ofrecen todo un tratado en el arte de hacer preguntas y de la argumentación. El cine, por tanto, puede ofrecer al vendedor ávido de aprendizaje todo un curso de técnicas de venta, si escoge bien las películas para cultivarse.

 

Hablaba de los comportamientos de los personajes y esa es la clave. Una cosa es la personalidad y otra cómo nos manifestamos ante los demás. Alguna vez me han preguntado si es honesto actuar ante el cliente. Y sí, lo es. Porque en el juego de la venta las dos partes conocemos las reglas y asumimos el artificio como parte del juego. Tengo un amigo que es mago y vendedor, las dos cosas. Suele decir que, cuando hace sus actuaciones de magia, la gente espera que se le engañe y, lógicamente, lo consigue. Pero que cuando asume el rol de vendedor, la gente espera que no se le engañe y también lo consigue. El cliente no quiere que le mintamos, quiere que seamos honestos y nosotros también lo perseguimos, sobre todo porque nos interesa mantener la relación con el cliente a largo plazo. 

 

Pero el ser honesto también implica incorporar el componente teatral en la entrevista de ventas. El cliente no quiere que nos mostremos como somos, quiere transparencia, franqueza, veracidad, pero no desea tener en frente por ejemplo a un vendedor triste, aunque justo ese día de la entrevista tenga motivos para estarlo. El cliente, la mayoría de las veces, quiere que se le escuche y para eso hay que olvidarse aparentemente del resultado de la venta, porque si nos ofuscamos con ello perdemos la óptica del cliente para pasar a preocuparnos de nosotros mismos. Y eso nuestro interlocutor lo percibe, lo nota y desconfía. Salvo que hayas aprendido a poner cara de póquer y a guardar las formas y las apariencias.

 

¿Y cómo consigue uno poner cara de póquer? Practicando. Hay una película sobre unos jugadores de póquer no muy recordada pero sí muy recomendable titulada Rounders. En una escena Mike, el personaje interpretado por Matt Damon, dice: ¿Por qué sigues creyendo que apuesto al azar? Dime, ¿por qué crees que llegan los mismos cinco tíos a la mesa final en los mundiales de póquer, siempre, cada año? ¿Qué son los tipos con más suerte de Las Vegas? Nada de eso, es un juego de habilidad”.

 

Y la habilidad se entrena, es cuestión de adquirir hábitos. Un hábito se adquiere con la práctica y, cuando se consigue, tras mucho practicar, un o una comercial puede convertirse en el Marlon Brandon o en la Meryl Streep de la venta y conseguir, otorgado por sus clientes, el Oscar al mejor vendedor del mundo.

 

Miguel Iribertegui es entrenador de vendedores y experto en ventas 
 


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