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Vende como los mejores

CEO de Optitud

Iosu Lázcoz es experto en ventas y CEO de Optitud

Vende como los mejores

Iosu Lázcoz es experto en ventas y CEO de Optitud

Actualizada 15/09/2016 a las 20:05
  • IOSU LÁZCOZ
Cuando empezó la crisis en el 2008, en EEUU muchas empresas desaparecieron y otras muchas empezaron a tener serios problemas de viabilidad. Un grupo de investigadores de la Sales Executive Council (SEC), la empresa de Investigación Comercial más importante del mundo, observó a un grupo de vendedores que era inmune a la crisis, no sólo no habían bajado su nivel de ventas, sino que lo mejoraban año tras año.

Intrigados, Matwew Dixon y Brent Adamson entre otros, decidieron investigar cuáles son las características de estos vendedores para, posteriormente, poder replicarlas en cualquier equipo de ventas que se tercie. Y se plantearon realizar un estudio a nivel estadístico que iba mucho más allá de lo que era una muestra representativa:
 
  1. Escogieron 6.000 vendedores de todo tipo de sectores y 12.000 jefes de Ventas.
  2. La SEC trabaja con el 85% de las empresas de la Lista Fortune 500.
  3. Estudiaron más de 90 empresas con más de 100 trabajadores cada una.
  4. Valoraron 44 atributos.
  5. Estudiaron 3 tipos de vendedores, dos de rendimiento medio y uno de rendimiento excelente.

De este estudio, surgieron 5 perfiles bien diferenciados y uno de ellos salió muy mal parado: el “Forjador de Relaciones”. Si quieres saber el porqué, te invito a que asistas a la formación sobre este Método que realizaré el 20 de septiembre en AIN.

Descubrieron qué tenían en común los mejores vendedores de estas grandes empresas y todos ellos seguían un método de 6 pasos que les diferencia del resto. Este Método es muy innovador, supone un cambio de paradigma radical y es la manera más poderosa de vender en los tiempos en los que diferenciarse es cada vez más complicado, donde todos vendemos casi lo mismo y, además, de la misma manera.

El Método del Vendedor Desafiante tiene muchas diferencias con respecto al Método Consultivo, que ha sido y sigue siendo enseñado en las Escuelas de Negocio de todo el país.

Cuando descubras el Método Desafiante podrás comprobar por qué venden más este tipo de vendedores, cómo aplican el Método, cómo se preparan, cómo el Marketing se fusiona con los Departamentos de Ventas en una unión sin precedentes en el mundo.

En el mercado actual existe una sobre-saturación de oferta, abundan los “vendedores precio”, que son aquellos que centran su discurso de ventas en el precio, piensan que el precio es lo más importante a la hora de que un cliente se decida por él o por la competencia. Estos vendedores no construyen su discurso, es uno rápido sin complicaciones para llegar a un cierre basado en los descuentos y en las concesiones.

Sin embargo en el lado opuesto se encuentra el “vendedor valor”, que es aquel que defiende con firmeza su precio y no lo dice antes de haber construido valor alrededor de dicho precio. Así se asegura que sus “disparos” serán más certeros y que no desperdiciarán recursos propios y de la empresa más de lo aconsejable. Esta postura de defensa del valor es propia de este vendedor, el “Vendedor Desafiante”. Si no aportas valor, si no construyes valor, serás una marca precio, y por precio morirás.

Otras características de los ”Vendedores Desafiantes” son:
  • Crean tensión narrativa en su discurso de ventas.
  • No ceden al precio.
  • Descubren información nueva al cliente.
  • Hacen crecer el negocio de su cliente.
  • Entrenan sus discursos comerciales.
Es preciso que nos adaptemos a los exigentes tiempos actuales, necesitamos diferenciarnos de los “vendedores fotocopia”, que son los que abundan y los que hacen disminuir, entre otros factores, la receptividad de nuestros prospectos. Con el Método del Vendedor Desafiante enseño cómo hacerlo, de lo contrario seremos uno más del montón, seremos prescindibles, aburriremos a preguntas a nuestros clientes.

Debemos estar constantemente creando valor, de nada sirve estar todo el día dorándoles la píldora a nuestros clientes, ya que si encuentra a un competidor que aporte más valor que tú acabará abandonándote.

En AIN el 20 de septiembre te mostraré cómo hacer unas visitas comerciales de primera que consigan su objetivo con una efectividad mucho mayor que sólo con el tradicional Método Consultivo. Te espero.


Iosu Lázcoz es CEO de Optitud
 

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