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Activando la magia de la relación en el mundo de la empresa

Consultor económico, coach y formador

Ángel Martínez Maestre, consultor económico, coach y formador

Activando la magia de la relación en el mundo de la empresa.

Ángel Martínez Maestre, consultor económico, coach y formador.

Actualizada 08/09/2016 a las 19:42
  • ÁNGEL MARTÍNEZ MAESTRE
Para ser un buen vendedor o un buen directivo es fundamental disponer de la capacidad de relación; esto es, la facilidad para establecer lazos humanos comunes y fuertes para saber comprender a otros.

La capacidad de relacionarse permite salir del mundo propio, viajar y conectar con el mundo del otro, y hacerle sentir que, de una manera verdadera y generosa, se le escucha y se le comprende. Esto hará nacer un fuerte lazo de unión.

La capacidad de relacionarse es la base de la más potente herramienta de la que puede disponer una persona: la capacidad de comunicarse con otros seres humanos en cualquier circunstancia.

Entablar relaciones no significa generar un vínculo más allá de lo que sea equilibrado y ajustado en cada momento o circunstancia. Se puede entablar una relación con un cliente equilibrada, fluida, eficaz, segura, confiable etc. sin que sea necesario que se extienda a otros ámbitos más allá del vínculo comercial.

¿Qué es necesario para poder construir relaciones?. Flexibilidad. Ser flexible implica que hay que superar algunos de los mayores y más difíciles obstáculos existentes para la mayoría de los seres humanos: “el creer que los demás piensan, sienten y hacen o deben hacer lo mismo que yo”, “el creer que sólo hay una verdad y es la que yo veo y siento”, “el creer que todos los demás interpretan de igual manera la misma circunstancia”, “el creer que los demás deben ver el mundo como yo lo veo”.

Todas estas creencias son la antítesis de la flexibilidad y, sí, es evidente que queda mucho por hacer para cambiar y sustituir patrones de comunicación, pero para ello hay que superar antes otra gran barrera: la mayoría de los seres humanos se creen en posesión de la verdad, de la razón y no tienen conciencia de su gran limitación.

Cuando uno fracasa en la comunicación con otro, solemos caer en la tentación de pensar que nos hallamos ante un estúpido que se niega a escuchar la voz de la razón.

Es cierto que se está evolucionando y que, en el nuevo escenario en el que nos encontramos, ya empieza a quedar claro que la habilidad de la comunicación es el activo más importante de un ser humano a cualquier nivel. No obstante queda mucho camino por recorrer. Este camino debería empezar para cualquiera desde la más tierna infancia, así que los padres son el primer hito a superar. ¿Están preparados? Y las guarderías, los colegios, las universidades, el mundo de la empresa… ¿lo están? Creo firmemente que la respuesta constructiva a esta pregunta es que queda mucho por concienciar, responsabilizar y hacer.

Hoy en día, los mejores comunicadores utilizan en todo momento la flexibilidad. Saben modular, modificar, sintonizar y armonizar su manera de expresarse: el tono, los patrones respiratorios, los gestos, el lenguaje no verbal y, por supuesto, las palabras elegidas. Todo ello forma parte de una estrategia para transitar por la vía de aproximación, que permitirá alcanzar los objetivos que, por otra parte, deben suponer la convergencia de intereses del comunicador y del interlocutor o, por ejemplo, del vendedor y el cliente. De no haber convergencia de intereses no estaríamos ante una comunicación exitosa, sino ante una manipulación.

El sentido de la comunicación no es otro que la respuesta que obtenemos, por lo que será conveniente cambiar nuestras palabras y nuestra actitud hasta que armonicen con la perspectiva que tiene el interlocutor.

La responsabilidad de la comunicación es de cada uno. Si se quiere convencer a alguien de que haga una cosa y hace otra diferente, el fallo está en la estrategia de comunicación utilizada; el responsable es la persona que se ha equivocado en su planteamiento  porque no ha acertado con la manera de hacer llegar su mensaje. Esto es absolutamente definitivo en todo cuanto  hagamos. La gran tragedia en muchas empresas y organizaciones consiste en que hay directivos que son auténticos expertos en la materia, pero no conocen a quienes forman sus equipos. No tienen ni idea de cómo procesan la información, no saben cómo ven ellos el mundo, qué les mueve, cuáles son los motores de su voluntad, no están familiarizados con sus valores o motivaciones y, lo peor, no se ocupan de ello. Gran error, pues por no “flexibilizar su patrón de comunicación” no lograrán relacionarse con su equipo y esto supondrá que el desempeño obtenido estará muy por debajo del verdadero potencial.

Otro gran error que puede observarse en las empresas o, siendo más específico, en la manera de funcionar de las personas que las dirigen es que siguen pensando que el fallo de comunicación recae en los componentes de sus equipos, argumentando que éstos no son capaces de aprender.

Los mejores vendedores, directivos y líderes de empresas y organizaciones tienen la facilidad para generar la relación, y su mensaje penetra. Saben que el sentido de la comunicación estriba en las respuestas y no en los contenidos.

Ahora, después de haber leído lo anterior, pregúntese a sí mismo: ¿procuro establecer una auténtica relación con los componentes de mi equipo? ¿tengo la habilidad para construir una relación ajustada con mis clientes?

Sea positiva o no, la respuesta a las anteriores preguntas debe tener presente que potenciar, cambiar, mejorar y hacer crecer su capacidad de relacionarse es un tesoro para cualquiera. Use las relaciones en los negocios para crear una conexión inmediata con sus equipos y con los clientes. ¿Cómo? Aprendiendo a salir de su mundo y entrando en el de los demás.

Ángel Martínez Maestre es consultor económico, coach y formador de angelmmaestre.com

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