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Entrevista
Refabricación de recambios

Los recambios para camión y la apuesta por Alemania, pilares de la nueva estrategia de Lizarte

Tras ocho meses de reflexión estratégica, la empresa ha establecido las bases de su crecimiento para los próximos años en los que espera seguir aumentando su presencia en Francia, donde ya obtiene más ventas que en España

Óscar Huarte, director gerente de Lizarte

Óscar Huarte, director gerente de Lizarte.

E.S.
Actualizada 13/05/2016 a las 08:33
“A veces la vida está hecha de casualidades”. Es la primera frase con la que Óscar Huarte, director general de Lizarte, responde a la pregunta de cómo se le ocurrió a su padre crear, hace 43 años, la primera empresa de refabricación de direcciones de Europa.

 
ÓSCAR HUARTE
Puesto: director general de Lizarte
Fecha de nacimiento: 15-06-1961
Formación: Licenciado en Administración de Empresas
Trayectoria profesional: Los últimos 19 años en Lizarte y, anteriormente, trabajó en sectores como el de material de deporte, calzado y productos farmacéuticos y parafarmacéuticos
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Pero un proyecto empresarial familiar que ha pervivido tantos años, que da trabajo a 85 personas, factura más de diez millones de euros y exporta el 57% de sus ventas no puede ser fruto de la casualidad. Más bien fue la visión de Eduardo Huarte, su afición por el mundo del coche y su habilidad para arreglar cosas lo que convirtió un hecho casual en un negocio de refabricación de recambios.

Todo empezó cuando su socio y él compraron en una subasta un lote de materiales que provenía de un incendio en los almacenes de la empresa Auti, con la intención de revender los productos que habían sobrevivido al fuego. Entre esas cajas encontraron una partida de direcciones quemadas que no se podían vender en ese estado. Así que Huarte se propuso repararlas para darles salida. Además de un manitas, él era electricista de automóvil; había trabajado desde los 16 años en un taller de la calle Bergamín, así que se puso a estudiar el funcionamiento mecánico de la dirección para arreglar las estropeadas y poder darles salida. Tras vender esas direcciones, el mercado le empezó a demandar otras referencias, el negocio comenzó a tomar dimensión y así fue como nació Lizarte.

Hoy a sus 83 años, Eduardo Huarte sigue yendo a su empresa todos los martes y jueves “a dar una vuelta”, comenta su hijo. Allí tiene una mesa y un ordenador pero “lo que más le gusta es bajar a la planta, ver cómo están trabajando los empleados y hablar con la gente”. Lizarte es una empresa familiar y tanto el padre como el hijo afirman con orgullo conocer el nombre y apellidos de todos sus trabajadores y los consideran una parte fundamental de la compañía. “Por mucho que tengas un gran plan estratégico, con objetivos y acciones, son las personas las que lo ejecutan. Sin ellas y su involucración, el negocio no sería lo que es, por eso es tan importante tratarlas con cariño y darles las gracias por su esfuerzo. Ese es uno de nuestros fuertes por ser un negocio familiar”, asegura Óscar Huarte.

Durante ocho meses de 2015, Lizarte realizó una reflexión estratégica para trazar un plan de actuación para el periodo 2016-2018, que le permita mantener su crecimiento en cifras de dos dígitos. Para este año tienen previsto crecer un 16% y para 2017 la previsión está en un 22%. “Hace unas semanas, reunimos a toda la plantilla para informarles de que, en el primer cuatrimestre, ya hemos conseguido crecer un 15%, así que estamos en el buen camino para alcanzar el objetivo. Y queríamos agradecerles su trabajo”, explica el director general de la compañía, que en 2015 facturó 10,2 millones de euros y este año espera llegar a los 11,5 millones.

¿En qué consiste el plan estratégico 2016-2018 que han diseñado? ¿qué acciones van a realizar para sustentar su crecimiento?

Nuestro crecimiento va a venir dado de nuevos mercados y nuevos productos. Queremos seguir creciendo en Francia porque, a pesar de que es un país en el que ya vendemos más que en España, es un mercado bastante grande y todavía tenemos capacidad de crecimiento. Además, vamos a abrir en mayo una nueva delegación en Dortmund, porque queremos apostar por Alemania. Vamos a instalar allí un almacén logístico para acercar nuestros productos al mercado alemán y que nuestros clientes puedan recibir los pedidos en el menor tiempo posible y a un precio muy competitivo. Antes trabajábamos allí con un comercial comisionista pero, a partir de ahora, vamos a tener un comercial propio que se va a encargar del contacto con los clientes. En Alemania hay una concentración muy grande de la distribución así que el número de clientes es más pequeño pero con un potencial mucho mayor. Y también, en una segunda fase, vamos a poner el foco en el mercado italiano.

En cuanto a productos, tenemos un doble reto. Por un lado, queremos comenzar a comercializar productos de terceros, algo que nunca hemos hecho. El departamento comercial se va a abrir a otros productos que sean complementarios a los nuestros y que cumplan con los requisitos de calidad y precio para ser competitivos en el mercado y para que la imagen de Lizarte se mantenga intacta. Vamos a iniciar conversaciones con varias empresas europeas con las que queremos estudiar qué recambios podemos comercializar con nuestra marca.

¿Van a lanzar algún producto nuevo próximamente?

Sí, también queremos incorporar a nuestro portfolio productos para el sector del camión, que hasta ahora nunca hemos tocado. Esta es una de las conclusiones importantes que hemos tomado para el nuevo plan estratégico. Ahora tenemos cinco líneas de producto (direcciones, bombas de dirección, compresores de aire acondicionado, inyectores y bombas de inyección diésel y esferas de suspensión) y, en los próximos años, en cuatro de ellas vamos a incorporar productos para camión, porque técnicamente estamos muy cerca de poder fabricar esos recambios ya que son muy parecidos a los de coche. Donde vamos a tener que realizar más esfuerzo es a nivel comercial, puesto que el camión tiene una red de distribución de recambio distinta a la del turismo y nosotros no tenemos experiencia en este canal. Así que más adelante tendremos que incorporar un comercial que conozca el sector del recambio para camiones.

 



¿Para qué fecha tienen previsto lanzar esta nueva gama de productos?

Va a ser de forma progresiva y alguno de ellos será este año. Hemos empezado a trabajar en el compresor de aire acondicionado porque los de coche y camión son prácticamente iguales. Ya tenemos un catálogo de cien referencias de compresores para camiones y, ahora, iremos aumentando el número de referencias, en función de la demanda que nos aporte el mercado.

La segunda línea de producto para camión serán las direcciones. De hecho, ya hemos vendido la primera unidad para un camión de Renault que utiliza el ejército francés.

Antes ha comentado que tenían más ventas en Francia que en España, ¿cuál es la proporción?

En Francia vendemos un 46 %, en España un 43 % y el resto proviene de otros mercados internacionales. En 2015, la rentabilidad que teníamos en el mercado francés ya era mayor que la del español y, en este primer cuatrimestre, también las ventas han sido mayores. Esto es lo que nos permite seguir creciendo. Si tuviésemos que crecer un 16% en España, seguramente tendríamos que bajar los precios y los beneficios serían menores. Por eso apostamos por los mercados internacionales. Llevamos más de 25 años exportando.

¿Cuáles son los principales países en los que están presentes?
Principalmente en el sur de Europa: España, Francia, Portugal, Alemania y República Checa.

También venden sus productos a través de su página web.
Sí pero es una venta B2B (business to business). Para entrar y comprar primero hay que ser cliente de Lizarte y que le demos acceso. La tenemos desde 2011 y, a través de ella, nos llega el 25 % de los pedidos y el 19 % de nuestras ventas.

La crisis ha provocado que los recambistas hayan estudiado mucho más en detalle sus stocks y ahora las piezas de poca rotación como nuestros productos las compran sobre vendido. Cuando un taller les llama y les solicita una pieza, ellos nos hacen el pedido. Y les servimos muy rápido porque tenemos siete delegaciones en España, seis en Francia y la que vamos a abrir en Alemania. El enfoque a cliente que tiene Lizarte lo tienen muy pocas empresas y se traduce en que damos un producto de calidad, a un precio contenido y con un servicio muy ágil basado en nuestra amplia red de almacenes y en un servicio postventa de máxima calidad. Los clientes valoran mucho el servicio que les ofrecemos y la rapidez. Por eso es importante estar cerca de ellos y entregar la pieza hoy mejor que mañana.

Desde sus inicios Lizarte ha dado una gran importancia a la I+D. ¿En qué productos se ha plasmado?

Nos hemos visto obligados a ir evolucionando al mismo tiempo que la tecnología en los coches. En 43 años los coches y sus componentes han cambiado mucho y hemos tenido que aprender a refabricar productos cada vez más tecnológicos. Los fabricantes de esos productos no nos enseñan las novedades porque somos sus competidores así que, desde siempre, hemos tenido que realizar lo que hoy se llama ingeniería inversa. Estudiamos cómo están fabricados los productos para intentar repararlos en unas condiciones de profesionalidad, calidad y costes que nos permitan ser competitivos. Esta ingeniería inversa, si siempre ha sido importante, últimamente ha cobrado más importancia porque la electrónica ha entrado de lleno en el automóvil. Hoy día hay muchos coches que llevan incorporadas 20 centralitas electrónicas o más, que reciben información de distintos sectores, la interpretan y, en función de esos datos, transmiten órdenes a ciertas partes del coche para que trabajen de una manera o de otra. Así que nos hemos tenido que adaptar y, ahora, somos capaces de refabricar recambios, como direcciones, que llevan componentes electrónicos, pero eso nos ha obligado a, además de ser buenos en mecánica, neumática e hidráulica como éramos en el pasado, a serlo también en electrónica.

Para ello hemos tenido que realizar proyectos de I+D en colaboración con institutos tecnológicos para que nos ayudaran a dar solución a nuestras necesidades. Ellos nos han enseñado una metodología de trabajo que la hemos implementando internamente y nos permite ser capaces de refabricar referencias de producto que antes no podíamos hacer.

 
 

LIZARTE

  • Actividad: Refabricación de recambios de coche
  • Sector: Recambios de coche
  • Año de Fundación: 1973
  • Dirección: Polígono Agustinos, calle B Pamplona(Navarra)
  • Webwww.lizarte.com
  • Empleados: 85
 

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