Las tres han entrado en un programa que concede ayudas del 70% (antes el 80%) hasta un máximo de 46.500 euros para la prospección de mercados y contactos comerciales de la primera fase y del 40% (antes el 50%) con un tope de 20.000 euros para la segunda fase. Las tres están en diferentes estadios de una aventura con la que esperan consolidarse o abrir nuevos mercados que compensen la escasez de oportunidades del mercado español. Dos de ellas, SIP 2000 y Breedna Ibérica, relatan su experiencia.

JAVIER MARTÍNEZ ARANDIGOYEN SIP 2000

"Salir al exterior no tiene por qué ser caro o difícil, hay que saber qué errores evitar"

J AVIER Martínez Arandigoyen, de 48 años, fundador de la empresa informática SIP 2000, volvió de Perú hace unos pocos días con una buena inyección de optimismo. La compañía que fundó hace 16 años en Pamplona este vecino de Villatuerta oriundo de Oteiza se acaba de establecer en ese país con un equipo de veinte personas, cinco desarrolladores y el resto comerciales, un tamaño que casi supera al de sus oficinas navarras. Martínez cruzó el charco para "vender" su producto, la plataforma 3etrade, una creación propia en la que cree profundamente y sobre la que está construyendo su futuro empresarial. Y se llevó una gran sorpresa.

"Tenía concertadas cuatro conferencias en algunos foros importantes del país, como Adex, Comex o Cofide, y la respuesta fue increíble, con salas abarrotadas y público que no podía entrar. La diferencia con lo que sucede aquí es tan grande, prácticamente hay que pedir permiso para hacer una presentación. El clima económico que se respira allí es muy distinto. Con un crecimiento del 7% en Perú hay muchas ganas de recibir ideas nuevas. Con decir que hasta me entrevistaron en TV Perú".

Mirar a Latinoamérica

El país andino es por ahora para este empresario de Tierra Estella el primer paso de un periplo en el que no pierde de vista Chile, Colombia, El Salvador y México. "Aquí la empresa está convencida de que la internacionalización es cara y difícil, una locura, pero no tiene por qué. Lo que hay que poner por delante son los errores a evitar, que son casi siempre los mismos".

Son cinco las leyes de oro. "El primer fallo es tener la información en sistemas locales dispersos y de difícil acceso remoto, lo que da lugar al segundo, las duplicidades de información, que suben el gasto y restan eficiencia, al tiempo que se tiende a gastar mucho sin tener que hacerlo. Tampoco hay que dejar la información en manos de representantes locales que en un momento dado pueden abandonarnos. Y por último, el error más común es la falta de comprensión de la cultura local. No hay que pretender llevar nuestro producto y ya está, sino tratar de adivinar que es lo que ese mercado necesita". Para remediar algunas de estas lagunas su empresa firmó un acuerdo con el ICEX por el que se pone a disposición de las más de 7.200 empresas del PIPE la plataforma 3etrade para facilitar el control de exportación.

Convencido de que la internacionalización es el futuro y que de Tierra Estella no debe quedarse atrás, Martínez ha tenido la satisfacción de sentirse también un poco profeta en su tierra al recibir el pasado diciembre el galardón Cluster TIC 2011 del Gobierno foral a la empresa innovadora.

LUIS GONZÁLEZ ANDUEZA BREEDNA IBÉRICA

"Aquí cuesta seis meses instalar una empresa y en EEUU una semana crearla"

E S difícil pensar que una empresa pueda nacer mirando al exterior desde sus primeros pasos, pero ese es el caso de Breedna Ibérica. Creada hace poco más de seis meses, esta empresa de alimentación para mascotas acaba de mudarse hace dos semanas al polígono de Villatuerta. Su promotor, Luis González Andueza, de 33 años, parte de la base de su experiencia como integrante de la empresa familiar Estella Ganadera, comercializadora de piensos para ganado, que continúa su andadura de forma independiente.

Hace algún tiempo decidió junto con un socio inversor abordar un nuevo mercado, el de "petfood" o piensos para animales domésticos, sobre todo perros y gatos, en el que trabaja con fórmulas propias elaboradas por cuatro fabricantes nacionales, que vende en su mayoría como marca blanca o del cliente.

Con una plantilla de cinco personas más tres comerciales y unas ventas cercanas a un millón de euros, ha creado su propia marca, Breedna Ibérica, diseñada por una empresa local, Estudio 447, concebida para diferenciarse y conquistar nuevos territorios comerciales.

Mejor buscar fuera

"El clima en España es pesimista. Es difícil captar nuevos clientes y crecer, por eso hemos optado por buscar fuera", explica González. Con ayuda del mencionado programa del ICEX, la empresa lleva meses analizando países y estableciendo contactos con clientes, una tarea que recae en Lorena Loidi Garrido, de 31 años. "Te encuentras situaciones curiosas. En los estudios detectamos que Grecia es el mejor mercado europeo para mascotas, pero no puede estar en peor situación económica, así que descartamos la idea de inmediato", indica González.

En estos momentos están cerca de cerrar los primeros acuerdos con cadenas comerciales que introduzcan sus piensos tanto en Francia (en la zona de Perpignan, Toulouse y Pau), ya que la parte sur la sirven desde España, como en los países nórdicos y bálticos a través de una empresa sueca con cerca de mil tiendas.

Pero también piensan introducirse en Estados Unidos y Canadá. "Lo más fácil es constituir una empresa allí, más sencillo que exportar. En una semana se hacen los trámites y, a funcionar. Parece increíble que haya menos trabas burocráticas para entrar en Estados Unidos que simplemente para instalarse en unas oficinas aquí, que nos ha llevado seis meses", compara el promotor.

Muchos más mercados han sido estudiados por Breedna, desde Alemania, Rumanía o Eslovaquia a Chile, Brasil o México en Latinoamérica. No hay que dejar nada al azar. Quién sabe qué puerta se abrirá.