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JAVIER GARCÉS PRIETO EXPERTO EN PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

"Somos más influenciables de lo que pensamos al ir a comprar"

"El consumidor suele desconfiar de un producto que se oferta a un precio muy barato"

Actualizada Lunes, 12 de mayo de 2008 - 04:00 h.
  • M.C. GARDE . PAMPLONA

Experto en psicología del consumidor y presidente de la Asociación de Estudios Psicológicos y Sociales, Javier Garcés Prieto ha dedicado buena parte de sus 50 años a analizar la mente del consumidor. Este zaragozano afirma que uno de cada tres adultos "tiene problemas de autocontrol" a la hora de hacer compras.

¿Hasta qué punto somos influenciables a la hora de comprar?

Quizá más de lo que imaginamos. No olvidemos que el acto de comprar, la decisión de comprar, se mueve en el campo de las emociones, de la felicidad, de la depresión, etc. Cada vez hay más investigaciones al respecto.

¿Tan vacíos estamos?

Vimos en una de las sociedades más prósperas, pero también en una de las más infelices que ha habido nunca. En estados Unidos ya se está planteando lo que se llama la insatisfacción del consumo, porque se está basando demasiado la felicidad en la compra.

¿Tanto ha cambiado el consumidor de hoy con el de hace unos años?

Mucho. Hace unos años a nadie se le ocurría entrar a una tienda y decir que iba mirar. Sólo entraba en la tienda a comprar algo concreto. Incluso, el comerciante le hubiera dicho que se fuera, que a lo que se venía a la tienda era a comprar. Hoy, sin embargo, vamos a un comprar para pasar el rato o el día. Y está demostrado que el 90% de quienes entrar sólo a mirar acaban comprando algo.

¿Qué estrategia es la más usada para que el consumidor compre más?

El comercio sabe que hoy el consumidor compra con los ojos. Aunque parezca mentira, no vemos todo lo que hay en una tienda. Está demostrado que, sobre todo, vemos lo que está colocado a la altura de los ojos y lo que se expone en las cabeceras de los lineales. Además, está demostrado que cuanto más tiempo permanezcas dentro y más espacio se recorra, más se compra. De ahí, que estén muy separados artículos básicos, por ejemplo el aceite de la leche.

En España dicen que, a diferencia de otros países, somos muy "marquistas".

Según en qué productos. En productos de limpieza, menos que en ropa. Las marcas blancas crecen su porcentaje cada año, pero es curioso porque a veces el consumidor desconfía de un producto barato. Hicimos un estudio y pusimos un artículo barato y la gente no lo compraba. Luego, pusimos a su lado otro más barato y, entonces, sí que se vendía. Si al consumidor le das tres productos a elegir se queda con el del precio medio. Es una técnica que ahora se usa ahora mucho.

La vieja lista de la compra, ¿sigue siendo lo más útil para no caer en las tentaciones?

Es una buena receta, como hacían nuestros padres. Llevar un presupuesto de ingresos y gastos obligatorios y anotar los gastos de la tarjeta para no olvidarlos son otros trucos.

¿Y los niños?

Ése es el problema porque cada generación que viene es más consumista que la anterior. Los padres no deben ceder nunca a los caprichos, sino educar.


Comentarios
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  • Influibles,Garcés,influibles.Influenciable es un barbarismo del inglés que no debiera oirse y menos en boca de un titulado superior.Empecemos a consumir bién no haciendonos eco de errores aínque los repitan políticos socialistas iletrados.Iranzu

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